販路拡大の戦略を栃木県で成功させるための実践ガイド

販路拡大とは、自社の商品やサービスを購入する顧客との接点を増やし、売上と利益を継続的に生み出せる販売経路を広げる取り組みです。

新しい取引先を探すことだけではありません。既存顧客への販売量を増やす、異なる顧客層へ提案する、販売地域を広げる、ECサイトや代理店などの販売チャネルを追加するといった取り組みも販路拡大に含まれます。

ただし、販売先やチャネルを増やせば、必ず利益が増えるわけではありません。売上が増えても、営業費、販売手数料、広告費、物流費、在庫、返品などの負担が増えれば、利益や資金繰りが悪化する可能性があります。

販路拡大へ取り組む際は、次の5点を明確にすることが重要です。

①誰に販売するか

②どのような課題や需要へ応えるか

③自社の何を強みとして伝えるか

④どの販売チャネルを使うか

⑤売上と利益をどの指標で確認するか

販路を増やすこと自体を目的にせず、自社が継続的に利益を確保できる販売の仕組みをつくることが本来の目的です。

販路拡大と販路開拓は、明確な公的定義が統一されている言葉ではなく、実務上は同じ意味で使われる場合もあります。

一般的には、販路拡大は既存の販売先を含めて売上機会を広げる取り組み、販路開拓はこれまで取引のなかった顧客、地域、業界などへ新たに販売経路をつくる取り組みとして整理できます。

比較項目　　　販路拡大　　　販路開拓

主な目的　　売上・利益を生む機会を広げる　　新しい市場や顧客へ進出する

対象　　既存顧客と新規顧客の両方　　主に新規顧客

主な取り組み　　既存顧客への追加提案、取扱店舗の増加、EC販売の強化　　新業界への営業、県外・海外進出、新規代理店の獲得

成果が出るまでの期間　　既存顧客への提案なら比較的短い場合がある　　信用構築や商談に時間を要する場合がある

主なリスク　　値引き、在庫増、チャネル間の競合　　営業費の増加、市場ニーズとの不一致

確認する指標　　顧客単価、購入頻度、粗利益、リピート率　　商談数、商談化率、受注率、顧客獲得単価

例えば、県内の既存取引先へ新商品を提案し、1社当たりの取引額を増やす取り組みは販路拡大です。一方、これまで取引のなかった首都圏の企業へ営業し、新しい取引先を獲得する取り組みは販路開拓に当たります。

自社ECサイトを立ち上げた場合も、サイトを作っただけでは販路を開拓したとはいえません。サイトへ顧客を集め、注文、決済、配送、問い合わせ対応まで機能し、継続的な購入につながって初めて販売経路として成立します。

販路を考える際は、「どこで売るか」だけではなく、顧客が商品やサービスを知り、購入し、受け取るまでの流れを確認します。

段階　　　　主な接点・機能

認知　　　紹介、検索、SNS、広告、展示会、営業訪問

比較・検討　　　ホームページ、カタログ、提案書、見積書、商談

注文・契約　　　店舗、ECサイト、電話、代理店、営業担当者

決済　　　現金、振込、クレジットカード、掛取引

納品・提供　　　店頭、配送、訪問、オンライン、取引先経由

継続購入　　　アフターフォロー、追加提案、定期購入、契約更新

例えば、展示会へ出展して名刺を集めても、その後の連絡、見積もり、試作品の提供、商談管理ができていなければ受注にはつながりません。

SNSのフォロワーが増えた場合も、問い合わせや購入へ進む導線がなければ、販路拡大の成果とは判断できません。

一つの施策だけを見るのではなく、認知から受注、継続購入までの流れを設計する必要があります。

中小企業の販路拡大は、顧客と商品・サービスの組み合わせによって、次の4つに整理できます。

顧客と商品・サービス　　取り組み例　　主な注意点

既存顧客×既存商品　　購入頻度の向上、追加提案、休眠顧客への再提案　　過度な値引きを避ける

新規顧客×既存商品　　新地域、新業界、EC、展示会、代理店　　顧客獲得費と商談期間を確認する

既存顧客×新商品　　関連商品の開発、上位商品、保守サービス　　顧客の要望を確認してから開発する

新規顧客×新商品　　新規事業、海外展開、異業種連携　　投資と不確実性が大きい

一般的に、既存顧客へ既存商品を追加提案する方法は、自社や商品への理解があるため、比較的取り組みやすい販路拡大です。

反対に、新規顧客へ新商品を販売する方法は、商品開発と顧客開拓を同時に行う必要があります。投資額が大きく、成果が出るまでに時間がかかる可能性があるため、小規模なテスト販売から始める必要があります。

「新しい販路を探す」と考える前に、既存顧客へ販売できていない商品がないか、過去に取引があった休眠顧客へ再提案できないかも確認しましょう。

企業向けに販売するBtoBと、一般消費者向けに販売するBtoCでは、顧客が購入を判断するまでの流れが異なります。

比較項目　　　BtoB　　　BtoC

主な顧客　　企業、自治体、団体、医療機関等　　一般消費者

購入判断　　複数の担当者や決裁者が関与する　　個人または家族が判断する

商談期間　　数週間から数か月以上になる場合がある　　比較的短い場合が多い

主な販路　　営業、紹介、展示会、商談会、代理店　　店舗、EC、SNS、催事、モール

主な判断基準　　品質、価格、納期、実績、供給力、保守　　価格、使いやすさ、評判、デザイン、体験

主なKPI　　商談数、見積数、受注率、受注粗利益　　購入率、客単価、リピート率、獲得単価

栃木県内の製造業が法人取引を増やす場合、SNSの閲覧数より、商談数、図面・見積依頼数、試作件数、受注率を確認する方が重要です。

一方、食品や工芸品を一般消費者へ販売する場合は、店舗やECサイトへの流入数、購入率、客単価、リピート率、配送費などが判断材料になります。

自社がBtoBとBtoCのどちらを対象にするかを明確にせず、話題の販促方法だけを取り入れても、販路拡大にはつながりにくくなります。

販路拡大の成果を判断するときは、売上高だけを見てはいけません。

基本的には、次のように販路ごとの利益を確認します。

◆販路別の利益＝売上高－売上原価－販売手数料－広告費－物流費－その他の追加費用

例えば、ECサイトで月100万円を売り上げても、商品原価が50万円、広告費が20万円、販売手数料と決済手数料が10万円、梱包・配送費が15万円かかった場合、残る金額は5万円です。

◆売上100万円－原価50万円－広告費20万円－手数料10万円－梱包・配送費15万円＝5万円

さらに、受注処理や問い合わせ対応に必要な人件費を考慮すると、利益が残らない可能性もあります。

販路拡大では、「いくら売れたか」だけでなく、「いくら利益が残ったか」「必要な資金を回収できたか」まで確認する必要があります。

販路拡大を始める前に、自社の顧客、商品・サービス、販売地域、売上、利益、営業体制を分析する必要があります。

「県外へ販売したい」「ECサイトを始めたい」「展示会へ出展したい」という考えだけでは、販路拡大戦略になりません。販売方法を先に決めると、顧客ニーズと合わない施策へ費用や人員を投入する可能性があります。

最初に確認すべきなのは、次の5項目です。

現在、誰が購入しているか

どの商品・サービスが選ばれているか

どの顧客・商品・販路で利益が出ているか

自社が選ばれている理由は何か

新しい受注へ対応できる人員・設備・資金があるか

これらを整理したうえで、狙う顧客と市場を決め、自社の強み、採算、供給力が合う販路を選びます。

中小企業の販路拡大では、「できるだけ多くの人へ売る」という考え方は適していません。

人員、予算、生産能力が限られているため、対象を広げすぎると営業活動が分散し、誰にも十分な提案ができなくなるからです。

中小企業基盤整備機構も、市場を細分化し、自社が得意とする分野へ経営資源を集中することが、中小企業の基本戦略になると説明しています。

出典：J-Net21「市場の細分化は何のために行うのですか？」

販路拡大で狙う市場は、市場規模の大きさだけで決めるのではなく、次の条件を総合的に確認します。

確認項目　　　　　主な内容

顧客ニーズ　　　自社の商品・サービスで解決できる課題があるか

市場規模　　　必要な売上を得られる顧客数や需要があるか

成長性　　　将来も需要が維持・拡大する可能性があるか

競争環境　　　競合が多すぎないか、価格競争にならないか

自社の強み　　　品質、技術、納期、対応力などを活かせるか

到達可能性　　　営業、紹介、EC、代理店等で顧客へ接触できるか

採算性　　　販売費や物流費を差し引いて利益が残るか

供給可能性　　　必要な数量、品質、納期へ継続して対応できるか

新しい市場を探す前に、現在の売上がどこから生まれているかを確認します。

直近1～3年程度の売上を、次の項目で分類しましょう。

・顧客別

・商品・サービス別

・業界別

・地域別

・販路別

・営業担当者別

・新規顧客・既存顧客別

・月別・季節別

例えば、顧客別売上を次のように整理します。

顧客　　年間売上高　　売上構成比　　粗利益率　　取引年数　　今後の見通し

A社　　3,000万円　　30％　　18％　　15年　　発注減少の可能性

B社　　2,000万円　　20％　　25％　　8年　　横ばい

C社　　1,000万円　　10％　　35％　　3年　　増加傾向

その他　　4,000万円　　40％　　28％　　－　　－

合計　　1億円　　100％　　－　　－　　－

売上高だけを見るとA社が最も重要に見えます。しかし、粗利益率や今後の発注見通しまで確認すると、C社と似た顧客を増やす方が、利益の改善につながる可能性があります。

既存顧客の中から、次の特徴を持つ顧客を探しましょう。

・粗利益率が高い

・継続的に購入している

・値引き要求が少ない

・自社の強みを評価している

・追加提案を受け入れている

・支払い条件に問題がない

・今後も需要の増加が見込まれる

・ほかの顧客を紹介している

優良顧客に共通する業種、規模、地域、購入理由を把握すると、新たに狙う顧客像を決めやすくなります。

売上減少の原因を確認せず、新規顧客の獲得だけを進めてはいけません。

売上は、基本的に次の要素へ分けられます。

売上高＝顧客数×購入単価×購入頻度

BtoB企業の場合は、次のようにも整理できます。

売上高＝取引先数×1社当たり受注件数×1件当たり受注額

売上が減少している場合は、どの要素が変化したかを確認します。

売上減少の原因　　確認する内容　　主な対応例

顧客数の減少　　解約、廃業、競合への切り替え　　新規顧客開拓、休眠顧客への再提案

購入頻度の低下　　発注間隔、来店頻度、リピート率　　継続提案、定期契約、利用促進

購入単価の低下　　小口化、低価格商品への移行　　上位商品、セット提案、価格改定

販売数量の減少　　市場縮小、顧客の生産調整　　新業界・新地域への進出

営業機会の減少　　訪問件数、問い合わせ数、商談数　　情報発信、紹介、展示会、営業改善

受注率の低下　　見積価格、納期、提案内容　　失注理由の確認、提案・条件の改善

例えば、問い合わせ数は変わらないのに受注が減っている場合、認知度ではなく、価格、提案内容、納期などに問題がある可能性があります。この状態で広告を増やしても、問い合わせ後の受注率が低いままでは利益につながりません。

反対に、受注率は高いものの問い合わせが少ない場合は、ホームページ、紹介、展示会、営業活動など、顧客との接点を増やす施策が必要です。

顧客を「県内企業」「若い人」「観光客」などの大きな区分だけで捉えると、具体的な提案をつくれません。

顧客を、共通するニーズや購入行動によって細分化します。

BtoBでは、次の条件が使えます。

分類項目　　　　分類例

業種　　製造業、建設業、食品、医療、宿泊業等

企業規模　　従業員数、売上高、店舗数、工場数

地域　　栃木県内、北関東、首都圏、全国、海外

用途　　自社利用、部品組込み、再販売、業務委託

発注量　　大ロット、小ロット、試作、単発、定期

課題　　コスト削減、短納期、品質改善、人手不足

購入条件　　価格重視、品質重視、納期重視、実績重視

意思決定　　経営者、購買部門、現場責任者、技術部門

BtoCでは、次の条件が考えられます。

分類項目　　　　分類例

居住地域　　県内、首都圏、観光客、海外

年齢・家族構成　　単身、子育て世帯、シニア等

利用目的　　自宅用、贈答用、観光、体験、記念日

購入場所　　稔店舗、ECモール、自社EC、催事

重視する価値　　価格、品質、地域性、希少性、利便性

購入頻度　　日常購入、季節購入、単発購入、定期購入

情報源　　検索、SNS、口コミ、紹介、広告

ただし、年齢や居住地域だけでは、購入理由を十分に説明できません。

例えば「30～50代の首都圏在住者」という条件だけでなく、「栃木県らしい贈答品を探しており、品質と配送の確実性を重視する人」まで具体化すると、商品、価格、情報発信、販売場所を検討しやすくなります。

顧客は、商品そのものではなく、商品を利用することで得られる効果を求めています。

製造業の取引先であれば、次のような課題が考えられます。

・小ロットへ対応できる加工先が見つからない

・試作品を短納期で作りたい

・特定の材質を加工できる企業が少ない

・外注先の品質が安定しない

・設計から加工まで一括で依頼したい

・人手不足のため工程の一部を外注したい

食品事業者の顧客であれば、次のような需要が考えられます。

・地域性が伝わる贈答品を探している

・小分けで保存しやすい商品が欲しい

・業務用として安定供給してほしい

・観光客へ説明しやすい商品が欲しい

・栃木県産原料を使った商品を扱いたい

・季節ごとの売場をつくりたい

顧客の課題を確認するときは、自社内の想像だけで決めず、次の情報を集めます。

・既存顧客への聞き取り

・問い合わせ内容

・商談記録

・失注理由

・クレームや返品理由

・営業担当者の報告

・ECサイトの検索・購入データ

・レビューやアンケート

・展示会・商談会で受けた質問

・競合商品の説明や価格

中小企業基盤整備機構も、市場開拓では取引先や消費者の意見を吸い上げる仕組みが重要だと説明しています。

出典：J-Net21「商品開発・市場開拓のための社内外の組織・体制づくり」

狙う顧客と市場を決めても、自社の商品や体制がその市場の条件に合わなければ、販路拡大は実現しません。

販路拡大前には、少なくとも次の4点を確認します。

①顧客から見た自社の強み

②販路別の売上と利益

③受注へ対応できる供給力

④販路拡大へ使える人員と資金

「高品質」「丁寧な対応」「長年の実績」といった表現だけでは、顧客が自社を選ぶ理由を説明できません。

強みは、顧客、競合、自社の3つの視点で確認します。

視点　　　　確認する質問

顧客　　　顧客は何を評価して購入しているか

競合　　　競合と比べて何が異なるか

自社　　　その違いを継続して提供できるか

例えば、「短納期対応」が強みであるなら、次のような根拠が必要です。

・通常7日かかる加工を3日で納品できる

・見積もりを原則24時間以内に回答している

・小ロットでも生産計画を柔軟に変更できる

・材料在庫や協力会社のネットワークがある

・過去1年間の納期遵守率が98％である

「丁寧な対応」が強みであるなら、対応内容を具体化します。

・担当者が現場を訪問して仕様を確認する

・導入前に試作品を作成する

・納品後の使用方法まで説明する

・問い合わせへ当日中に回答する

・顧客ごとの要望を記録して次回提案へ反映する

顧客へ「なぜ当社を選んだのか」「他社と比べて何が良かったか」を聞くと、自社が認識していなかった強みを発見できる場合があります。

自社が持っている設備、資格、立地、経験などは、それだけでは強みになりません。

顧客にとって価値があり、競合との違いがあり、継続して提供できる場合に強みとなります。

自社の特徴　　　　顧客にとっての価値へ言い換えた例

最新の加工設備がある　　高精度加工と短納期へ対応できる

創業50年である　　長期間蓄積した技術と取引実績がある

栃木県内に拠点がある　　県内顧客へ迅速に訪問・配送できる

小規模な会社である　　仕様変更や小ロットへ柔軟に対応できる

自社農場を持っている　　原材料の生産履歴と品質を管理できる

多くの商品を扱っている　　顧客の用途に合わせて一括提案できる

「設備がある」「資格がある」で説明を終えず、それによって顧客の課題をどのように解決できるかまで伝えましょう。

自社の強みを整理したら、顧客へ提供する価値を1文で表します。

◆当社は、小ロット部品を短納期で必要とする北関東の製造業に対し、図面確認から加工・納品まで一貫して対応する。

◆当社は、栃木県らしい贈答品を探す首都圏の顧客に対し、県産原料と生産者の情報が分かる商品を、希望日に合わせて配送する。

◆当社は、人手不足に悩む宿泊・飲食事業者に対し、下処理済み食材を必要な量だけ安定供給し、厨房作業を削減する。

この文章に、対象顧客、顧客の課題、自社の提供内容が含まれているか確認してください。

販路拡大では、売上が増えても利益が減ることがあります。

まず、商品・サービスごとの粗利益を計算します。

◆粗利益＝売上高－売上原価

◆粗利益率＝粗利益÷売上高×100

例えば、販売価格が1万円、売上原価が6,000円であれば、粗利益は4,000円、粗利益率は40％です。

◆1万円－6,000円＝4,000円

◆4,000円÷1万円×100＝40％

しかし、新しい販路では、次の費用が追加される可能性があります。

・ECモールの販売手数料

・決済手数料

・広告費

・代理店・卸売会社への手数料

・展示会の出展費

・交通費・宿泊費

・梱包費・配送費

・営業担当者の人件費

・返品・交換費用

・システム利用料

・翻訳・輸出関連費用

・保守・問い合わせ対応費

そのため、販路別には次のように計算します。

◆販路別の利益＝売上高－売上原価－販路ごとの追加費用

例えば、販売価格1万円の商品をECモールで販売し、売上原価6,000円、販売・決済手数料1,000円、広告費1,500円、梱包・配送費1,000円がかかった場合、残る金額は500円です。

◆1万円－6,000円－1,000円－1,500円－1,000円＝500円

売上高だけを見れば1万円増えていますが、実際に残る金額は500円です。問い合わせや発送にかかる人件費まで含めると、赤字になる可能性があります。

卸売や代理店を利用すると、販売数量が増える一方、直接販売より価格が下がる場合があります。

例えば、販売価格1万円、変動費6,000円の商品では、1個当たりの限界利益は4,000円です。

◆1万円－6,000円＝4,000円

販売価格を8,000円へ下げ、変動費が変わらなければ、限界利益は2,000円になります。

◆8,000円－6,000円＝2,000円

売上を維持するだけでも、以前の2倍を販売しなければ同じ限界利益を得られません。

◆4,000円÷2,000円＝2倍

「大量に販売できるから」という理由だけで値引きや卸売を始めず、必要な販売数量と生産能力を確認しましょう。

販路拡大の方法には、営業訪問、紹介、展示会、商談会、店舗、卸売、代理店、ECサイト、SNS、Web広告などがあります。

ただし、多くの方法を同時に始めれば成果が出るわけではありません。顧客が商品・サービスを探す方法、購入時に必要とする情報、商談期間、販売価格、物流条件などによって、適した販路は異なります。

例えば、企業が使用する受注生産の部品と、一般消費者が購入する県産食品では、購入までの流れが違います。

受注生産の部品では、加工技術、対応可能な材質、品質、納期、設備、取引実績などを確認したうえで、見積もりや試作へ進むのが一般的です。一方、県産食品では、価格、内容量、賞味期限、写真、口コミ、送料などを確認し、その場で購入する場合があります。

販路を選ぶ際は、次の順番で考えましょう。

①狙う顧客を決める

②顧客が商品・取引先を探す場所を確認する

③購入までに必要な情報を整理する

④自社が対応できる販売方法を選ぶ

⑤必要な費用と得られる利益を試算する

⑥主力とする販路を1～2種類に絞る

⑦小規模に実施して成果を確認する

話題になっている販促方法ではなく、顧客の購入行動と自社の経営資源に合う方法を選ぶことが重要です。

販路拡大の方法は、インターネットを使うオンライン施策と、対面や実店舗を中心とするオフライン施策に分けられます。

区分　　　主な方法　　　特徴

オンライン　　　自社サイト、EC、SNS、Web広告、メール、オンライン商談　　　地域を越えて顧客へ接触できる

オフライン　　　営業訪問、紹介、展示会、商談会、店舗、催事、代理店　　　商品や担当者への信頼を得やすい

組み合わせ　　　Web集客後の訪問、展示会後のメール、店舗とECの連携　　　認知から受注までを補完できる

オンラインかオフラインのどちらか一方に限定する必要はありません。

例えば、展示会で知り合った企業にメールで資料を送り、オンライン商談を行った後、工場訪問や試作へ進む方法があります。実店舗で商品を知った顧客が、次回からECサイトで購入する場合もあります。

それぞれの役割を分け、顧客が次の行動へ進める導線をつくりましょう。

自社ホームページは、会社概要を掲載するだけの場所ではありません。検索、紹介、展示会などで自社を知った顧客が、取引できる企業かどうかを確認する場所です。

BtoB企業のホームページでは、次の情報が求められます。

・対応できる製品・サービス

・加工技術や保有設備

・対応可能な材質・寸法・数量

・標準的な納期

・品質管理体制

・許認可・認証

・導入・取引事例

・対応地域

・見積もりの流れ

・問い合わせ方法

BtoC企業では、次の情報が必要です。

・商品・サービスの内容

・販売価格

・写真・動画

・内容量・サイズ

・使用方法

・購入者が得られる効果

・送料と配送日

・返品・キャンセル条件

・店舗の所在地・営業時間

・購入・予約方法

「高品質」「柔軟に対応」「お客様第一」などの抽象的な表現だけでは、競合との違いを判断できません。

例えば、「小ロットに対応します」ではなく、「試作品1個から量産500個まで対応」など、数量や条件を具体的に示しましょう。

ホームページへのアクセス数が増えても、問い合わせや購入へつながらなければ販路拡大の成果とはいえません。

次の流れを確認する必要があります。

◆検索・紹介・広告→商品ページ→事例・実績→問い合わせ・購入→商談・受注

問い合わせフォームが分かりにくい、スマートフォンで読みにくい、価格や納期が一切分からないといった問題があると、見込み顧客が途中で離脱する可能性があります。

検索エンジンから顧客を集める方法には、SEOと検索広告があります。

SEOは、自社の商品や顧客の課題に関するページを作成し、検索結果からホームページへ誘導する方法です。

例えば、金属加工会社であれば、次のような内容が考えられます。

・対応できる加工方法

・材質別の加工事例

・小ロット・試作への対応

・短納期へ対応できる理由

・設備・品質管理体制

・よくある図面・見積もりの相談

・加工上の注意点

食品事業者であれば、次のようなページが考えられます。

・商品の原材料と製造方法

・栃木県産原料の特徴

・贈答用・自宅用の選び方

・保存方法と賞味期限

・生産者や製造者の紹介

・飲食店・小売店向けの卸売案内

・業務用商品の規格と発注方法

検索広告は、検索キーワードに応じて広告を表示し、自社サイトへ誘導する方法です。比較的早く見込み顧客へ接触できますが、広告費が継続的に発生します。

SEOと検索広告は、次のように使い分けます。

比較項目　　　SEO　　　検索広告

成果までの期間　　一般に時間がかかる　　比較的早く表示できる

主な費用　　記事・ページの制作と更新　　クリック等に応じた広告費

継続性　　　ページが評価されれば流入が続く可能性　　広告を停止すると流入も止まりやすい

向いている目的　　継続的な問い合わせ獲得　　新商品、期間限定施策、需要確認

注意点　　内容の専門性と定期的な更新が必要　　予算・対象地域・キーワードの管理が必要

どちらを利用する場合も、アクセス数だけでなく、問い合わせ数、商談数、購入数、粗利益を確認します。

ECを利用すると、実店舗の商圏を越えて商品を販売できます。

中小企業基盤整備機構は、ECをBtoB、BtoC、CtoCなどに分類し、中小企業にとって新しい市場を開拓する手段の一つとして紹介しています。

出典：J-Net21「EC（電子商取引）の基本戦略」

ECには、主に自社ECとECモールがあります。

比較項目　　　自社EC　　　ECモール

集客　　自社で集客する必要がある　　モール利用者へ接触できる

初期設定　　サイト構築・決済・配送設定が必要　　比較的始めやすい場合がある

手数料　　システム・決済費用等　　販売手数料・広告費等

顧客情報　　自社で蓄積しやすい　　利用できる情報に制限がある場合がある

価格競争　　ブランドや価値を伝えやすい　　類似商品と比較されやすい

運営ルール　　自社で決められる　　モールの規約に従う

向いている企業　　継続購入やブランド構築を重視する企業　　まず販売機会を増やしたい企業

ECサイトを作れば自動的に注文が入るわけではありません。

次の業務を継続して行う必要があります。

・商品登録

・写真・説明文の作成

・在庫管理

・価格管理

・注文処理

・決済確認

・梱包・発送

・問い合わせ対応

・返品・交換

・レビュー対応

・売上・利益の分析

・広告・SNS等による集客

特に、商品単価が低く、サイズや重量が大きい商品では、送料や梱包費が利益を圧迫する可能性があります。

ECを始める前に、次の金額を試算しましょう。

◆ECの1件当たり利益＝販売価格－商品原価－販売手数料－決済手数料－広告費－梱包・配送費

商品が売れるかだけでなく、継続して利益が残るかを確認する必要があります。

SNSは、商品の認知度向上、生産過程の紹介、顧客との交流などに利用できます。

ただし、投稿数やフォロワー数が増えただけでは、販路拡大の成果とは判断できません。

SNSを利用する場合は、役割を明確にします。

SNSの役割　　　投稿する内容　　　次の行動

認知　　商品、店舗、製造現場、地域情報　　ホームページを見る

理解　　使い方、製造方法、比較、よくある質問　　商品詳細を確認する

信頼　　実績、担当者、生産者、顧客の利用場面　　問い合わせる

購入　　販売開始、在庫、催事、キャンペーン　　EC・店舗で購入する

継続　　活用方法、関連商品、保守情報　　再購入・相談する

例えば、製造業では完成品の写真だけでなく、加工可能な材質、精度、設備、検査方法、試作事例を発信すると、技術担当者や購買担当者が取引可否を判断しやすくなります。

飲食・食品・観光では、商品の使用場面、店舗の雰囲気、季節情報、作り手の考えなどが、来店や購入を検討する材料になります。

投稿からホームページ、問い合わせフォーム、ECサイト、予約ページへ進めるよう、リンクや案内を整備しましょう。

BtoBでは、商品を知った担当者だけで購入を決められない場合があります。

現場担当者、技術担当者、購買担当者、経営者など、複数の関係者が判断するため、問い合わせから受注までに時間がかかることがあります。

一般的な流れは次のとおりです。

◆認知→情報収集→問い合わせ→面談→仕様確認→見積もり→社内決裁→契約→納品

BtoBで利用しやすいチャネルは次のとおりです。

チャネル　　　　向いている場面　　　　主な注意点

既存顧客への提案　　追加受注・別部署への展開　　顧客の課題を確認する

紹介　　信用が重視される　　取引紹介後の対応を迅速に行う

直接営業　　対象企業が明確　　事前調査と提案理由が必要

展示会　　技術・商品を広く紹介　　出展後の追客が必要

商談会　　買い手・発注企業との接触　　相手別の準備が必要

自社サイト　　検索・紹介後の比較　　技術、実績、条件を具体化する

オンライン商談　　遠方顧客との初回相談　　　現地確認と使い分ける

代理店　　広域販売・専門　　営業手数料と活動管理が必要

BtoB EC　　定型商品・継続　　受注価格、在庫、取引条件を整備する

BtoBでは、見込み顧客が少なく、1件当たりの受注額が大きい場合があります。そのため、不特定多数への広告より、対象企業を絞った直接営業や紹介の方が適していることがあります。

一方、規格が決まった部品、消耗品、業務用品などでは、BtoB ECやWeb経由の問い合わせが有効な場合があります。

同じ企業内でも、担当者によって重視する内容が異なります。

相手　　　　　主に確認する内容

現場担当者　　　使いやすさ、作業時間、品質

技術担当者　　　仕様、精度、材質、技術的な対応

購買担当者　　　価格、納期、供給力、取引条件

経理・管理部門　　　支払い、契約、リスク、継続費用

経営者　　　投資効果、経営課題、将来性

製品カタログだけでは、経営者が投資効果を判断できない場合があります。反対に、経営効果だけを説明しても、技術担当者が仕様を判断できません。

相手に応じて、仕様書、導入効果、見積書、事例、投資回収の試算などを用意しましょう。

栃木県内の製造業が販路を拡大する場合は、「何でも対応します」ではなく、得意分野を具体的に示すことが重要です。

例えば、次のように整理します。

項目　　　　　　記載例

加工内容　　　切削、板金、溶接、表面処理

材質　　　鉄、ステンレス、アルミ等

サイズ　　　対応可能な最大・最小寸法

数量　　　試作1個、小ロット、量産

精度　　　対応できる公差・検査

納期　　　標準納期、短納期対応

設備　　　保有設備と加工能力

品質　　　検査体制、認証、記録

実績　　　対応した業界・用途

地域　　　訪問・配送できる範囲

この情報をホームページ、営業資料、展示会パネルで統一すると、見込み顧客が取引可能性を判断しやすくなります。

製造業では、直接営業、紹介、商談会、展示会、自社サイトを組み合わせる方法が考えられます。

コンサルティング、IT、研修、保守、デザインなどの法人向けサービスは、商品を目で確認しにくいため、支援内容を具体化する必要があります。

次の内容を示しましょう。

・どのような企業を対象とするか

・どの経営課題へ対応するか

・何を実施するか

・どの成果物を提供するか

・期間はどの程度か

・顧客側で必要な作業は何か

・費用はいくらか

・どの指標で効果を確認するか

・対応できない業務は何か

法人向けサービスでは、セミナー、紹介、自社サイト、専門記事、個別相談などから商談へつなげる方法があります。

無料相談だけを増やすのではなく、相談後に診断、提案、契約へ進む流れを決めておきましょう。

BtoCでは、消費者本人が比較・購入する場合が多く、BtoBより短い期間で購入を判断する傾向があります。

一般的な流れは次のとおりです。

◆認知→興味→比較→購入→使用・体験→再購入・紹介

BtoCで利用しやすいチャネルは次のとおりです。

チャネル　　　向いている場面　　　主な注意点

実店舗　　接客・体験・地域顧客　　商圏と営業時間の制約がある

自社　　ECブランド・継続購入　　自社で集客する必要がある

ECモール　　新規顧客との接点　　手数料・価格競争に注意する

SNS　　認知・共感・利用場面　　投稿から購入まで導線をつくる

催事・物産展　　新商品の紹介・対面販売　　一時的な売上で終わらせない

小売店・卸売　　販売地域の拡大　　卸価格・返品・在庫条件を確認する

ふるさと納税　　地域産品の認知　　制度・返礼品の条件を確認する

口コミ・紹介　　信頼形成　　不適切なレビュー誘導を避ける

BtoCでは、購入前の不安を減らす情報が重要です。

・誰に向いているか

・どのような場面で使うか

・ほかの商品との違い

・価格

・サイズ・内容量

・素材・原材料

・保存・使用方法

・配送・受け取り方法

・返品・キャンセル条件

・問い合わせ先

写真やデザインだけでなく、購入後に困らない情報を提供しましょう。

販路拡大の方法を選んでも、最初から多額の広告費を使ったり、大量の在庫を用意したりする必要はありません。

顧客、商品、価格、販売チャネルについて立てた仮説が正しいとは限らないため、まず対象や期間を限定してテストマーケティングを行います。

テストマーケティングの目的は、短期間で売上を最大化することではありません。次の点を確認し、継続的に利益を確保できる販路かどうかを判断することが目的です。

・想定した顧客に需要があるか

・顧客の課題と商品・サービスが合っているか

・強みや価値が正しく伝わるか

・提示した価格で購入されるか

・選んだ販売チャネルで顧客へ到達できるか

・受注や販売に必要な費用を回収できるか

・自社の人員と設備で継続的に対応できるか

・購入後に再注文や紹介が発生するか

基本的には、次の順番で進めます。

検証したい仮説を決める

・対象顧客と販売方法を限定する

・期間、予算、販売数量の上限を決める

・成果を判断するKPIを設定する

・必要最小限の営業・販売体制を整える

・顧客へ実際に提案する

・数値と顧客の意見を記録する

・継続、改善、中止を判断する

・成果を確認してから投資を拡大する

テスト前に判断基準を決めておかなければ、成果が出ていないにもかかわらず、「もう少し続ければ売れるかもしれない」と投資を続けてしまう可能性があります。

反対に、BtoBのように商談から契約まで時間がかかる販路を、短期間の売上だけで中止することも避けなければなりません。

販路の特徴に合わせて評価期間と指標を設定することが重要です。

検証する仮説を一文でまとめる

最初に、「誰が、どのような理由で、何を、どの価格で購入するか」を仮説として整理します。

例えば、次の形式でまとめます。

◆〇〇という課題を持つ顧客は、△△という価値を評価し、□□という販路で、価格○円の商品・サービスを購入する。

栃木県内の金属加工会社が新しい法人顧客を開拓する場合は、次のような仮説を立てられます。

◆多品種少量生産を行う関東圏の産業機械メーカーは、短納期で試作品を加工できる体制を評価し、直接営業から見積もりを依頼する。

食品会社が一般消費者向けのEC販売を試す場合は、次のように整理できます。

◆栃木県産の原材料を使った贈答品を探している首都圏の消費者は、地域性と贈りやすい包装を評価し、送料を含めて5,000円程度で購入する。

仮説に含める主な項目は次のとおりです。

項目　　　　　決める内容

顧客　　　業種、地域、企業規模、年齢、用途など

課題　　　顧客が困っていること、実現したいこと

商品　　　提案する商品・サービス

価値　　　品質、価格、短納期、地域性、利便性など

価格　　　販売価格、送料、契約期間、最低発注量

販路　　　営業、展示会、EC、店舗、代理店など

行動　　　問い合わせ、商談、見積依頼、購入、再注文

期間　　　いつからいつまで試すか

判断基準　　　商談数、受注数、粗利益など

「幅広い顧客へ販売して反応を見る」という計画では、誰に需要があったのか判断できません。最初のテストでは、対象を具体的に絞りましょう。

顧客、商品、価格、広告表現、販売チャネルを同時に変更すると、何が結果に影響したのか分からなくなります。

例えば、ECサイトで注文が入らなかった場合でも、次のような原因が考えられます。

・想定した顧客に需要がなかった

・商品の価値が伝わっていなかった

・価格が高かった

・送料が購入の負担になっていた

・商品ページの情報が不足していた

・決済方法が合わなかった

・広告を適切な顧客へ配信できていなかった

・配送日が利用目的と合わなかった

原因を確認するには、基本条件を固定し、変更する項目を限定します。

例えば、同じ商品と価格のまま広告の訴求内容を比較する、同じ顧客層へ異なる価格を提示するなど、一つずつ検証しましょう。

本格的な投資を始める前に、テストの上限を決めます。

販路　　　テスト範囲の例　　　主に確認する内容

法人への直接営業　　対象企業30～50社へ提案　　反応率、商談率、見積率、受注率

展示会・商談会　　1回出展し、有望先を20～30社に絞る　　商談数、見積依頼、受注見込み

自社EC　　1商品・1顧客層に限定して2～3か月販売　　購入率、客単価、獲得費、粗利益

ECモール　　出品商品と在庫数を限定する　　手数料、価格競争、販売数量

小売店への卸売　　1～3店舗で期間・数量限定販売　　販売率、返品、店舗からの評価

催事・テスト販売　　1会場または数日間で実施　　来場者の反応、購入率、客単価

新サービス　　3～5社へ試験的に提供　　利用状況、満足度、継続意向

表の数値は一例です。商品の単価、購入頻度、商談期間、テストに使える資金によって適切な範囲は異なります。

少なくとも次の上限を決めてください。

・テスト期間

・広告費や出展費

・試作品の製造費

・営業担当者の稼働時間

・生産・提供する数量

・無料提供や値引きの範囲

・在庫金額

・許容できる損失

・追加投資を判断する時期

テストだからといって、採算を考えずに無料提供や大幅な値引きを行うと、通常価格で需要があるか確認できません。

テスト後の変化を確認するため、開始前の状態を記録します。

例えば、次の数値です。

・月間問い合わせ数

・商談数

・見積件数

・新規顧客数

・顧客1社当たりの売上

・商品別の販売数量

・客単価

・粗利益

・リピート率

・営業に必要な時間

・広告費

・返品率

・在庫回転期間

販路拡大によって売上が増えても、既存販路から顧客が移動しただけの場合があります。

新しいECサイトの売上が増えた一方で実店舗の売上が同額減少した場合、全社として顧客や利益が増えているとは限りません。新規販路だけでなく、既存販路を含めた変化を確認しましょう。

テスト段階で高額なホームページやシステムを完成させる必要はありません。

ただし、顧客が内容を理解し、問い合わせや購入まで進める最低限の体制は必要です。

BtoBでは、次の資料や仕組みを準備します。

・会社案内

・商品・技術資料

・対応可能な材質、数量、納期

・導入事例や加工事例

・価格または見積条件

・営業用の説明文

・問い合わせ窓口

・商談記録

・見積書と契約書

・試作品の提供条件

・商談後の連絡手順

BtoCでは、次の内容を整えます。

・商品写真

・商品の特徴と利用方法

・価格と送料

・原材料、サイズ、内容量

・注文・決済方法

・配送時期

・返品・交換条件

・問い合わせ先

・個人情報の取り扱い

・購入後の案内

説明不足によって購入されなかった場合、それは商品の需要ではなく、販売体制の問題です。顧客が判断するために必要な情報は、テスト段階でも明確にしましょう。

BtoBでは、一般的に次のような流れで受注へ進みます。

◆対象企業の選定→営業接触→反応→商談→見積もり→受注→継続取引

主なKPIは次のとおりです。

段階　　　主なKPI　　　計算例

営業接　　　触提案企業数　　　営業した企業の合計

反応　　　反応率　　　反応企業数÷提案企業数×100

商談　　　商談化率　　　商談数÷提案企業数×100

見積もり　　見積率　　　見積件数÷商談数×100

受注　　受注率　　　受注件数÷見積件数×100

採算　　　受注粗利益　　　受注売上－売上原価

継続　　継続率　　　継続顧客数÷新規顧客数×100

BtoCのEC販売では、次のような流れになります。

◆広告・検索→サイト訪問→商品閲覧→カート投入→購入→再購入

段階　　　主なKPI　　　計算例

集客　　サイト訪問者数　　一定期間の訪問者数

関心　　商品ページ閲覧率　　商品閲覧者数÷訪問者数×100

購入検討　　カート投入率　　カート投入者数÷商品閲覧者数×100

購入　　購入率　　購入者数÷訪問者数×100

単価　　客単価　　売上高÷注文件数

獲得費　　顧客獲得単価　　販促費÷新規顧客数

継続　　リピート率　　再購入者数÷新規購入者数×100

実店舗や催事では、来店者数、商品を見た人数、接客数、購入者数、客単価などを記録します。

ホームページの閲覧数、SNSのフォロワー数、展示会で集めた名刺の枚数は、顧客との接点を示す指標です。しかし、それだけでは販路拡大の成果とはいえません。

表面的な指標　　　併せて確認する指標

ホームページ閲覧数　　　問い合わせ数、商談数、購入数

SNSフォロワー数　　　サイト訪問数、購入数、顧客獲得単価

広告表示回数　　　クリック数、問い合わせ数、購入率

展示会の名刺枚数　　　商談数、見積数、受注数

ECの売上高　　　粗利益、広告費、送料、返品率

新規顧客数　　　継続率、顧客別粗利益

取扱店舗数　　　店舗別販売数量、返品、回収期間

例えば、展示会で300枚の名刺を集めても、商談へ進んだ企業が2社で、受注がなければ、対象企業や展示内容、出展後の連絡方法を見直す必要があります。

新しい顧客を獲得するために、いくら使ったかを確認します。

◆顧客獲得単価＝新規顧客獲得に使った費用÷新規顧客数

例えば、広告、営業資料、訪問交通費などに合計30万円を使い、新規顧客を3社獲得した場合、顧客獲得単価は10万円です。

◆30万円÷3社＝1社当たり10万円

顧客獲得単価が10万円でも、1社から得られる粗利益が30万円あり、継続受注が見込めるなら、投資を回収できる可能性があります。

一方、1回の購入で得られる粗利益が5万円しかなく、再注文も期待できない場合は、獲得費の方が大きくなります。

顧客数だけでなく、顧客1社または1人から得られる粗利益と比較しましょう。

販路拡大では、売上から商品原価を引くだけでなく、その販路を運営するための費用も確認します。

◆販路別利益＝売上高－売上原価－販売手数料－広告費－物流費－販路固有の追加費用

販路固有の費用には、次のようなものがあります。

・ECモールの販売手数料

・決済手数料

・代理店手数料

・卸売価格による値引き分

・展示会の出展費

・営業交通費

・梱包・配送費

・返品・廃棄費

・システム利用料

・販路専用の人件費

・保守・問い合わせ対応費

自社ECは販売手数料を抑えられる場合がありますが、サイト制作費、広告費、受注管理、問い合わせ対応などを自社で負担します。

代理店販売は営業活動を任せられる可能性がありますが、販売手数料や卸売価格を考慮する必要があります。

同じ売上高でも、販路によって残る利益は異なります。

予算は、初期費用、固定費、変動費、社内負担に分けて整理します。

費用区分　　　　主な費用

初期費用　　　　サイト制作、商品撮影、カタログ、試作品、出展準備

固定費シ　　　ステム利用料、倉庫費、月額広告運用費、代理店管理費

変動費　　　販売手数料、決済手数料、梱包費、送料、返品費

営業費　　　人件費、交通費、宿泊費、サンプル提供費

在庫・資金　　　原材料、仕入れ、製造費、売掛金回収までの運転資金

外部費用　　　デザイン、翻訳、専門家、広告会社、営業代行

予備費　　　追加修正、再製造、広告費上昇、機器故障など

ホームページやECサイトの制作費だけを予算として考えると、広告、配送、問い合わせ対応などに必要な資金が不足する可能性があります。

また、売上が増えるほど、仕入れや製造費を先に支払う必要が生じる場合があります。利益だけでなく資金繰りも確認してください。

新しい販路へ必要な固定費を回収するために、何個販売すればよいかを計算します。

◆1個当たり限界利益＝販売価格－1個当たり変動費

◆損益分岐点販売数＝販路の固定費÷1個当たり限界利益

例えば、テスト販売に30万円の固定費がかかり、販売価格が1万円、商品原価や手数料などの変動費が6,000円の場合、1個当たり限界利益は4,000円です。

◆1万円－6,000円＝4,000円

固定費30万円を回収するには、75個を販売する必要があります。

◆30万円÷4,000円＝75個

テスト期間中に75個を販売できる見込みがあるか、販売後も継続購入が期待できるかを確認します。

法人向けの商品では、1件当たりの受注粗利益を使って計算できます。

例えば、展示会出展等に60万円かかり、1件の受注から得られる粗利益が15万円であれば、費用を回収するには4件の受注が必要です。

◆60万円÷15万円＝4件

ただし、社内の営業人件費や商談後の試作費が含まれていなければ、実際に必要な受注件数はさらに多くなります。

栃木県内の中小企業が販路拡大へ取り組む際は、自社だけで市場調査、営業先の選定、商談、広告、補助金申請まで行う必要はありません。

県内には、無料の経営相談、専門家派遣、取引あっせん、商談会、展示会への出展支援、海外展開支援、補助金・助成金など、複数の支援策があります。

ただし、支援機関へ相談すれば取引先を獲得できる、補助金へ採択されれば販路拡大に成功するというものではありません。

支援策を利用する前に、少なくとも次の内容を整理する必要があります。

・販売したい商品・サービス

・想定する顧客

・顧客が抱えている課題

・自社の商品が選ばれる理由

・希望する販売地域

・現在の販路と販売実績

・販売価格と粗利益

・生産・提供できる数量

・販路拡大に使える予算

・支援機関へ相談したい内容

・達成したい売上・利益目標

「補助金があるから展示会へ出展する」「無料で紹介してもらえるから商談する」という順番ではなく、自社の販路拡大戦略を実行するために、必要な支援策を選びましょう。

栃木県内には、販路拡大の目的や企業の状況に応じた相談先があります。

最初に、自社が何を支援してほしいのかを明確にします。

相談したい内容　　　　主な相談先

販路拡大の方向性を整理したい　　栃木県よろず支援拠点、商工会・商工会議所

法人の取引先を探したい　　栃木県産業振興センター、商談会、金融機関

展示会へ出展したい　　栃木県産業振興センター、商工会・商工会議所

WebやSNSを改善したい　　栃木県よろず支援拠点、専門家派遣

商品やパッケージを改善したい　　栃木県よろず支援拠点、産業支援機関、デザイン専門家

補助金を活用したい　　商工会・商工会議所、よろず支援拠点、認定支援機関

海外へ販売したい　　ジェトロ栃木、栃木県、栃木県産業振興センター

技術や品質を評価してほしい　　栃木県産業技術センター、業界団体、認証機関

資金調達も併せて相談したい　　金融機関、日本政策金融公庫、商工会・商工会議所

農産物を活用した商品を販売したい　　農商工連携に関する支援機関、県・市町、商工団体

販路拡大の方向性が定まっていない場合は、栃木県よろず支援拠点へ相談する方法があります。

栃木県よろず支援拠点は、中小企業・小規模事業者を対象とする無料の経営相談所です。相談内容に応じて、中小企業診断士、Web・SNS、デザイン、IT、補助金、財務などの専門家へ相談できます。

販路拡大に関しては、次のような相談が考えられます。

・自社の強みの整理

・狙う顧客や市場の選定

・販路拡大計画の作成

・商品・サービスの見直し

・価格設定

・WebサイトやSNSの改善

・ECサイトの立ち上げ

・チラシや営業資料の改善

・ブランディング

・補助金の活用

・売上・利益計画の作成

同拠点では、経営上のさまざまな相談へ何度でも無料で対応すると案内しています。ただし、広告運用、営業代行、ホームページ制作、申請書の作成代行などを直接行うとは限りません。

まず課題と実行方針を整理し、自社で行う業務と外部へ依頼する業務を分けるために利用するとよいでしょう。

出典：栃木県よろず支援拠点

所在地を管轄する商工会または商工会議所では、経営指導員等へ販路拡大、資金調達、経営計画、補助金などを相談できます。

主な支援内容として、次のようなものがあります。

・経営計画の作成

・販路拡大施策の整理

・小規模事業者持続化補助金等の相談

・展示会や商談会の案内

・専門家派遣

・商品PRや物産展への参加

・Web・SNS活用

・金融相談

・記帳・税務相談

・セミナーや個別相談会

栃木県商工会連合会のエキスパートバンクでは、経営や技術上の課題に応じて専門家を活用する仕組みが案内されています。POP、店内ディスプレイ、ホームページ、新商品開発、ブランディングなども相談例として挙げられています。

出典：栃木県商工会連合会「エキスパートバンク」

商工会・商工会議所によって、実施する商談会、専門家派遣、会員向けサービスなどは異なります。所在地を管轄する団体へ確認してください。

また、小規模事業者持続化補助金を申請する場合は、地域の商工会・商工会議所が発行する書類について、申請締切とは別に受付期限が設けられることがあります。公募開始後ではなく、計画段階から早めに相談しましょう。

公益財団法人栃木県産業振興センターでは、県内中小企業の取引拡大や販路開拓に関する支援を行っています。

主な支援として、次のようなものがあります。

・販路開拓に関する専門家相談

・発注企業と受注企業の取引あっせん

・ビジネスマッチング商談会

・展示会・展示商談会の案内

・展示会出展等に関する助成

・新商品開発や販路開拓に関する助成

・企業情報や発注案件に関する情報提供

出典：栃木県産業振興センター「取引先を増やしたい」

特に、製造業が新しい発注企業を探す場合は、取引あっせんやビジネスマッチング商談会を利用できる可能性があります。

令和8年度の「とちぎビジネスマッチング商談会」では、県内外の発注企業と県内の受注企業が参加する商談機会が設けられました。

出典：栃木県産業振興センター「令和8年度とちぎビジネスマッチング商談会」

ただし、商談会へ参加しただけで取引が成立するわけではありません。参加前に次の内容を準備しておきましょう。

・自社が受注したい業務

・対応可能な材質、加工方法、数量

・保有設備

・品質管理体制

・対応できる納期

・過去の実績

・得意とする案件

・対応できない案件

・希望する取引条件

・商談後の連絡担当者

発注企業が何を求めているかを確認し、自社の設備一覧を説明するだけでなく、相手の課題へどのように対応できるかを伝える必要があります。

商談会と展示会では、参加者や進め方が異なります。

比較項目　　　商談会　　　展示会

主な目的　　特定の相手と具体的な商談を行う　　多数の来場者へ商品や技術を紹介する

相手　　発注企業、バイヤー、商社など　　業界関係者、企業、一般消費者など

商談方法　　事前予約や時間制の場合が多い　　ブースへ来場した相手へ説明する

主な準備　　相手企業の調査、提案書、質問事項　　展示物、パネル、説明員、来場者対応

主な成果指標　　商談数、見積数、受注数　　有望顧客数、商談数、見積数

主な注意点　　相手ごとに提案を変える　　名刺収集だけで終わらせない

展示会を選ぶときは、来場者数だけでなく、次の点を確認します。

・自社が狙う業種や顧客が来場するか

・過去の来場者の役職や目的

・出展企業の傾向

・商談中心か情報収集中心か

・出展料以外に必要な費用

・展示物の搬入・撤去費

・説明員を配置できるか

・商談後のフォローを行えるか

・過去の出展者がどのような成果を得たか

展示会終了後は、名刺を一律に扱うのではなく、相手の関心度によって分類します。

分類　　　相手の状態　　　主な対応

優先度A　　見積もりや試作品を希望している　　数日以内に具体的な提案を行う

優先度B　　課題があり、情報収集している　　資料送付後に商談を提案する

優先度C　　将来的な可能性がある　　定期的に事例や新商品情報を送る

対象外自社の顧客にならない必要以上に営業費をかけない

最初に、販路拡大が必要な理由を明確にします。

例えば、次のように整理します。

項目　　　　　記載例

現在の問題　　　売上の60％を1社へ依存している

発生している影響　　　発注減少により工場稼働率が低下している

狙う顧客　　　関東圏の産業機械メーカー

提案する価値　　　小ロット・短納期の試作加工

販路　　　直接営業と専門展示会

目標　　　1年間で新規取引先3社を獲得する

必要な支援　　　営業資料の改善、商談機会、展示会費用

成果指標　　　商談数、見積数、受注数、受注粗利益

このように整理すれば、専門家相談、商談会、展示会助成など、どの支援策が必要か判断しやすくなります。

助金は、必要な取り組みの負担を軽減する制度です。補助金を受けること自体を事業の目的にしてはいけません。

次のような進め方には注意が必要です。

・補助対象になる設備から購入品を決める

・補助上限まで使うために不要な経費を追加する

・採択前提で資金計画を作る

・販売先が決まっていないのに大量生産する

・運用担当者がいないままECサイトを構築する

・出展目的が曖昧なまま展示会へ申し込む

・広告後の問い合わせ対応を決めていない

・補助事業終了後の維持費を計算していない

補助金が利用できなくても実施すべき事業か、事業規模を縮小してテストできないかを検討しましょう。

補助金や助成金では、制度ごとに対象者、対象事業、対象経費、期間、申請方法が異なります。

少なくとも次の項目を確認してください。

・対象となる事業者

・業種や企業規模の条件

・所在地の条件

・対象となる取り組み

・補助率・助成率

・上限額・下限額

・対象経費

・対象外経費

・事業実施期間

・申請期限

・交付決定予定時期

・電子申請に必要なアカウント

・見積書の必要数

・加点・減点要件

・賃上げ等の要件

・実績報告の期限

・補助金の支払時期

・取得財産の処分制限

・売上等の報告義務

前年の公募要領や解説記事だけで判断せず、申請する回の正式な公募要領を確認します。

補助金や助成金では、交付決定前に契約、発注、支払いを行った経費が対象外になる場合があります。

特に注意したいのは次の経費です。

・展示会の出展料

・ブース設営費

・ホームページ制作費

・広告契約

・ECシステムの利用契約

・機械装置の購入

・商品撮影

・デザイン費

・コンサルティング費

・印刷費

・試作品の材料費

展示会の申込期限が補助金の交付決定より前になる場合は、申込行為が発注や契約に該当するか、事前に事務局へ確認してください。

口頭で確認した場合も、回答日、担当者、回答内容を記録しておきましょう。

多くの補助金では、事業者が先に経費を支払い、事業終了後に実績報告と確定検査を経て補助金を受け取ります。

例えば、補助対象事業に300万円必要で、補助予定額が200万円であっても、一時的に300万円全額を自社で用意しなければならない場合があります。

資金計画では次の時期を確認します。

・契約時の支払い

・納品時の支払い

・広告費や出展費の支払い

・売上が発生する時期

・売掛金を回収する時期

・実績報告を提出する時期

・補助金が入金される時期

・借入金を返済する時期

採択されても、対象経費として認められなかった部分や、申請額から減額された部分は自社負担になります。

補助金の入金まで資金を維持できるか、金融機関や支援機関へ早めに相談しましょう。

採択は、申請した事業が審査で選ばれたことを意味します。採択された時点で、申請額の全額が必ず支払われるとは限りません。

一般的には、次のような段階があります。

①公募要領を確認する

②申請する

③審査を受ける

④採択される

⑤交付申請を行う

⑥交付決定を受ける

⑦補助事業を実施する

⑧実績報告を行う

⑨確定検査を受ける

⑩補助金額が確定する

⑪補助金を請求する

⑫補助金が入金される

制度によって手順は異なります。交付決定前に事業を開始してよいか、採択後に計画を変更できるかを確認してください。