価格転嫁の仕組みを活用した栃木県企業の実践術と交渉ポイント解説

家賃、管理部門の人件費、システム利用料、保険料などは、特定の商品へ直接対応させにくい費用です。

そのため、次のような基準を使って商品・サービスへ配賦します。

配賦基準　　　　適している費用の例

売上高　　　営業費、販売管理費

製造数量　　　共通設備の費用、工場経費

作業時間　　　管理・監督費、共通作業費

人員数　　　福利厚生費、事務所費

使用面積　　　家賃、光熱費

機械稼働時間　　　減価償却費、修繕費

受注・請求件数　　　受発注、請求、事務処理費

配賦基準は、価格改定のたびに都合よく変えてはいけません。

同じ基準を継続して使用し、変更する場合は理由を記録します。

コスト上昇額を計算するときは、比較する期間と計算方法を統一します。

◆単位当たりコスト上昇額＝現在の単位当たりコスト－基準時点の単位当たりコスト

例えば、前年平均と当月だけを比較すると、季節変動や一時的な大量購入の影響を受ける場合があります。

次の点をそろえましょう。

・比較する期間

・税込み・税抜き

・購入数量

・生産数量

・材料の規格

・輸送条件

・為替換算方法

・配賦基準

・既に反映した値上げ分

・一時的な費用の取扱い

月ごとの変動が大きい費用は、3か月平均や6か月平均を使う方法もあります。

全社の原価が上昇していることだけを説明しても、個別取引の価格改定根拠としては不十分です。

商品・サービス別にコスト上昇額を把握し、さらに取引先ごとの販売価格や取引条件へ照らして確認します。

◆未転嫁額＝コスト上昇額－既に価格へ反映できた金額

次の表を作成すると、転嫁が必要な取引を把握しやすくなります。

商品・取引先　現行価格　基準原価　現在原価　コスト上昇額　反映済み額　未転嫁額

製品A・取引先甲　10,000円　8,500円　9,100円　600円　300円　300円

製品A・取引先乙　10,200円　8,500円　9,100円　600円　0円　600円

製品B・取引先甲　15,000円　12,000円　12,400円　400円　500円　0円

取引量、今後の受注見込み、改定時期なども加えると、交渉の優先順位を決めやすくなります。

価格転嫁の検討では、次の資料を準備します。

・仕入先からの値上げ通知

・過去と現在の見積書・請求書

・仕入台帳

・賃金台帳

・電気・ガス・燃料等の請求書

・運送会社・外注先の料金表

・商品別原価表

・作業時間の記録

・製造数量・販売数量

・公的機関が公表する価格指数

・最低賃金や賃金統計

・業界団体が公表する資料

中小企業庁は、価格交渉に利用できるハンドブック、原材料費やエネルギー費等の推移を確認できる資料、価格転嫁の支援ツールを公開しています。

出典：中小企業庁「価格交渉・転嫁の支援ツール」

ただし、公表された価格指数が上昇しているだけでは、自社のコスト上昇額を証明できない場合があります。

公表資料は市場全体の動向を示す補足資料として利用し、自社の請求書、原価表、作業時間等と組み合わせましょう。

価格転嫁の準備は、次の順番で進めます。

①価格を見直す商品・サービスを選ぶ

②基準とする時点・期間を決める

③原材料費、労務費、経費を分類する

④現在の購入価格と使用量を確認する

⑤商品・サービス単位へ原価を換算する

⑥間接費を合理的な基準で配賦する

⑦基準時点と現在の原価を比較する

⑧既に転嫁できた金額を確認する

⑨商品別・取引先別の未転嫁額を計算する

⑩請求書、公表統計等の根拠資料を整理する

価格転嫁は、値上げを依頼する場面から始まるものではありません。

自社の原価構造を把握し、どの費用が、なぜ、いくら増えているのかを説明できる状態にすることが出発点です。

次章では、価格転嫁が栃木県の中小企業に必要な理由と、価格交渉で確認すべき取引上のルールについて解説します。

全商品を一律5％値上げしても、商品や取引先ごとのコスト上昇が異なれば、不採算取引が残る可能性があります。

例えば、次のような取引は、標準商品よりも費用が多く発生します。

・小ロットで発注される

・発注回数や納品回数が多い

・短納期対応が求められる

・個別設計や仕様変更が多い

・検査や提出書類が多い

・専用の梱包・物流が必要になる

・支払サイトが長い

・無償の保守・問合せ対応が多い

・見積提出後の失注が多い

・受注量の変動が大きい

価格転嫁では、材料費や人件費の上昇だけでなく、取引条件によって発生する費用も確認します。

取引先別に次の項目を整理しましょう。

確認項目　　　主な内容

売上高　　　年間・月間の取引額

粗利益　　　材料費・外注費等を差し引いた利益

作業時間　　　製造、設計、営業、事務等に必要な時間

注文条件　　　数量、頻度、納期、仕様変更

物流条件　　　納品回数、距離、梱包、荷役

回収条件　　　締日、支払日、振込手数料

無償対応　　　見積もり、試作、保守、返品等

将来性　　　継続受注、成長性、ほかの商品への展開

重要な取引先だから赤字でも継続する、という判断を行う場合もあります。

その場合でも、赤字額と継続理由を把握し、いつまで許容するかを決める必要があります。

価格を引き上げると、受注量や顧客数が減少する可能性があります。

そのため、価格改定前に複数のケースを試算します。

ケース　　改定率　　数量の変化　　確認する内容

基本ケース　　予定どおり　　小幅減少　　利益と資金繰りを維持できるか

慎重ケース　　予定どおり　　大幅減少　　固定費と返済を賄えるか

部分転嫁　　希望額未満　　数量維持　　未転嫁額をどのように改善するか

取引終了　　改定不成立　　受注なし　　代替顧客や固定費削減が必要か

価格改定によって売上高が減少しても、赤字受注が減れば利益と資金繰りが改善する場合があります。

売上高だけで判断せず、粗利益、限界利益、営業利益、現預金への影響を確認しましょう。

価格転嫁を行わない場合も、経営判断として理由を明確にします。

価格を据え置く理由　　　確認すべき内容

長期契約がある　　　価格改定・再協議条項がないか

競合価格が低い　　　品質や条件が本当に同じか

重要顧客である　　　赤字額と将来の利益を把握しているか

一時的なコスト上昇である　　　いつまで続くか、累積負担はいくらか

自社で改善できる　　　改善額、期限、担当者が明確か

取引減少が心配である　　　数量減少時の利益を試算したか

交渉経験がない　　　支援機関や専門家を活用できないか

「言い出しにくい」「昔から同じ価格だから」という理由だけで据え置くと、経営課題が見えなくなります。

据え置く取引、値上げする取引、条件を変更する取引を分けて判断しましょう。

内閣官房と公正取引委員会は、「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」を公表しています。

この指針は2026年1月1日付けで改正され、発注者、受注者、双方が取るべき12の行動が整理されています。

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

主な内容は次のとおりです。

立場　　　求められる主な行動

発注者　　経営トップが方針を決定し、社内外へ示す

発注者　　受注者からの要請がなくても定期的に協議する

発注者　　説明資料を求める場合は公表資料を基本とする

発注者　　サプライチェーン全体で適切な転嫁を進める

発注者　　受注者から要請があれば協議の場を設ける

発注者　　必要に応じて価格計算の考え方を提案する

受注者　　価格転嫁サポート窓口等を活用する

受注者　　最低賃金や賃金統計等の公表資料を活用する

受注者　　定期的な価格改定時期等を活用して要請する

受注者　　発注者の提示を待たず、希望額を自ら提示する

双方　　日頃から定期的にコミュニケーションを行う

双方　　交渉記録を作成し、双方で保管する

労務費は、原材料価格のように請求書だけで上昇額を説明しにくい費用です。

そのため、次の公表資料を組み合わせて根拠を示します。

・地域別最低賃金

・公共工事設計労務単価

・ハローワークの求人賃金

・厚生労働省の賃金統計

・日本銀行の企業向けサービス価格指数

・業界団体が公表する人件費・運賃等の資料

・春季労使交渉の賃上げ率

・官公庁等が公表する労務単価

自社の従業員別給与や個人情報をすべて開示する必要があるとは限りません。

公表資料によって外部環境を説明し、自社の商品やサービスに必要な作業時間を組み合わせて、労務費上昇の影響を示しましょう。

労務費転嫁指針では、発注者側から定期的に協議の場を設けることが求められています。

特に次の取引は、発注者から状況を確認することが重要です。

・長期間価格が据え置かれている

・人手に依存する工程が多い

・最低賃金上昇の影響が大きい

・短納期・小口対応が多い

・無償の付帯作業がある

・受注者の代替先が少ない

・受注者が価格交渉を申し出にくい

・多段階の委託構造になっている

「受注者から値上げ要請がなかったため価格を据え置いた」という理由だけでは、適切な対応とはいえない場合があります。

少なくとも年1回または半年に1回など、業種や取引実態に応じて定期的な協議時期を決めましょう。

受注者側も、「価格を検討してほしい」とだけ伝えるのではなく、具体的な希望条件を示す必要があります。

価格協議の申入れでは、次の内容を整理します。

項目　　　記載する内容

対象　　商品名、品番、サービス、契約等

現行価格　　現在の単価・契約額

希望価格　　改定後の単価・契約額

改定額　　金額または改定率

適用時期　　いつの発注分・納品分から適用するか

主な理由　　原材料費、労務費、物流費等の上昇

根拠　　請求書、公表統計、原価計算等

代替案　　数量、仕様、納期、配送等の見直し

回答期限　　いつまでに回答・協議を希望するか

発注者から価格を提示されるのを待つと、自社に必要な価格と異なる金額で交渉が進む可能性があります。

第1章で把握した未転嫁額を基に、希望額を自社で計算しましょう。

価格交渉では、合意した金額だけでなく、協議の経過を残します。

記録する主な事項は次のとおりです。

・協議を申し入れた日

・参加者

・対象商品・サービス

・提示した改定額

・提出した資料

・発注者からの質問

・双方の回答

・合意した価格

・適用開始日

・合意できなかった事項

・次回の協議予定

・仕様・数量・納期等の変更

・契約書・発注書の修正内容

口頭で合意した場合も、面談後に議事録や確認メールを送り、認識の違いがないか確認します。

記録を残しておけば、担当者の交代、次回の価格改定、取引上の問題が発生した場合に経緯を確認できます。

価格協議を申し入れたことだけを理由に、取引数量を不当に減らす、取引を停止するなどの対応は、取適法や独占禁止法上の問題となる可能性があります。

受注者側は、次のような事実があった場合、記録を残してください。

・価格協議の直後に発注量が大幅に減少した

・見積参加から外された

・担当者から交渉を取り下げるよう求められた

・協議要請を理由に契約更新を拒否された

・不要な商品・サービスの購入を求められた

・協賛金や追加作業を求められた

・相談機関への申告を止めるよう求められた

ただし、受注量の減少や取引終了には、需要減少、品質、納期、経営方針の変更など別の理由がある場合もあります。

事実関係を整理し、公正取引委員会、下請かけこみ寺、よろず支援拠点、弁護士等へ相談しましょう。

パートナーシップ構築宣言は、企業がサプライチェーン全体の共存共栄と、取引適正化に取り組むことを宣言する制度です。

栃木県では、経済団体、労働団体、行政機関が連携し、パートナーシップ構築宣言と適切な価格転嫁を推進しています。

出典：栃木県「パートナーシップ構築宣言について」

宣言を登録するだけで価格転嫁が実現するわけではありません。

次のような社内運用へ反映する必要があります。

・発注方針を経営者が決定する

・購買担当者へ方針を周知する

・価格協議の受付窓口を決める

・定期的な協議時期を設定する

・労務費上昇を価格へ反映する

・発注書や契約書を整備する

・支払条件を確認する

・交渉記録を保存する

・外注先への無償作業を見直す

・取組状況を経営会議等で確認する

受注者として価格転嫁を求めるだけでなく、発注者として適切に協議へ対応する体制を整えましょう。

価格交渉を始める前に、次の順番で確認します。

①対象となる商品・サービスと契約を確認する

②自社が発注者・受注者のどちらに当たるか整理する

③発注者と受注者の資本金・従業員数を確認する

④委託内容が取適法の対象取引に該当するか確認する

⑤契約書・発注書・支払条件を確認する

⑥コスト上昇額と希望価格を計算する

⑦書面またはメールで価格協議を申し入れる

⑧双方が根拠を示して協議する

⑨合意内容を書面へ反映する

⑩協議記録と根拠資料を保管する

⑪不利益な取扱い等があれば事実を記録する

⑫判断が難しい場合は公的窓口や専門家へ相談する

取適法や労務費転嫁指針は、希望した値上げを自動的に認める制度ではありません。

しかし、発注者が協議へ応じず、一方的に価格を決定することを防ぎ、双方が根拠を示して価格を話し合うための重要なルールです。

栃木県は、県内企業向けに価格交渉の準備、事例、ガイドライン、相談窓口等を案内しています。

出典：栃木県「適切な価格転嫁の実現に向けた支援情報等」

次章では、商品・サービスごとの価格転嫁額を計算する方法と、取引先へ提示する交渉資料の作り方を解説します。

労務費の上昇額は、商品・サービスに必要な作業時間と、1時間当たり労務費から計算します。

1個当たり労務費＝1時間当たり労務費×標準作業時間

例えば、1時間当たり労務費が2,500円から2,650円へ上昇し、製品1個に2時間必要な場合、労務費の上昇額は次のとおりです。

・基準時点の労務費＝2,500円×2時間＝5,000円

・現在の労務費＝2,650円×2時間＝5,300円

・1個当たり労務費上昇額＝300円

作業時間には、直接作業だけでなく、取引条件に応じて次の時間を含めます。

・段取り

・加工・施工

・検査

・梱包

・清掃

・記録作成

・顧客との打合せ

・移動・出張

・納品

・問合せ・保守対応

ただし、商品へ直接対応させた労務費と、間接費へ配賦した人件費を重複して計上しないように注意してください。

労務費の上昇率を説明する際は、最低賃金、春季労使交渉の妥結率、賃金統計等の公表資料も活用できます。

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

家賃、管理人件費、設備の減価償却費などの間接費は、合理的な基準で商品・サービスへ配賦します。

1個当たり間接費＝対象となる間接費÷基準となる数量・時間等

例えば、年間の設備関連費が600万円、年間の機械稼働時間が3,000時間の場合、1時間当たりの設備関連費は2,000円です。

◆600万円÷3,000時間＝2,000円／時間

製品1個の製造に0.5時間使用する場合、1個当たりの設備関連費は1,000円です。

◆2,000円×0.5時間＝1,000円

主な配賦方法は次のとおりです。

費用　　　　主な配賦基準

工場家賃　　　使用面積、作業場所

設備減価償却費　　　機械稼働時間

設備修繕費　　　使用設備、稼働時間

管理人件費　　　作業時間、売上高、受注件数

電気料金　　　消費電力、機械稼働時間

営業費　　　売上高、商談件数、担当時間

受発注事務費　　　注文件数、請求件数

システム費　　　利用者数、処理件数

一時的に生産量が大きく落ち込んだ月だけを使って間接費を計算すると、1個当たりの配賦額が過大になる場合があります。

年間の標準生産量、正常な稼働時間など、継続して説明できる基準を設定しましょう。

サービス業では、材料費よりも人件費の割合が高い場合があります。

料金は、作業時間だけでなく、事前準備、管理、移動なども含めて計算します。

◆必要売上高＝直接労務費＋外注費＋経費配賦額＋必要利益

例えば、年間の人件費・法定福利費等が600万円、年間の請求可能時間が1,200時間の場合、直接労務費だけでも1時間当たり5,000円です。

◆600万円÷1,200時間＝5,000円／時間

これに、事務所費、システム費、営業費等の間接費が1時間当たり2,000円、目標利益率が20％必要な場合、価格は次のように計算します。

◆原価＝5,000円＋2,000円＝7,000円

◆必要価格＝7,000円÷（1－20％）＝8,750円／時間

勤務時間のすべてを顧客へ請求できるわけではありません。

営業、会議、教育、移動、事務作業などの非請求時間も考慮して時間単価を計算しましょう。

運送業、建設業、保守業、訪問サービスなどでは、距離、拘束時間、積卸し、待機時間などによって原価が変わります。

例えば、次の項目を分けて計算します。

・基本料金

・距離料金

・時間料金

・燃料費

・高速道路料金

・駐車料金

・荷役・積卸し料金

・待機料金

・深夜・休日料金

・緊急対応料金

・宿泊・出張費

・再訪問料金

単価だけを一律に引き上げるのではなく、取引条件に応じて料金項目を分けると、費用の発生理由を説明しやすくなります。

単位当たりの未転嫁額が小さくても、年間数量が多ければ利益への影響は大きくなります。

年間未転嫁額＝単位当たり未転嫁額×年間取引数量

例えば、1個当たり未転嫁額が300円、年間取引数量が1万個の場合、年間未転嫁額は300万円です。

◆300円×1万個＝300万円

取引先別に年間未転嫁額を把握すると、優先して交渉すべき取引を判断しやすくなります。

取引先　　単位当たり未転嫁額　　年間数量　　年間未転嫁額

取引先甲　　300円　　10,000個　　300万円

取引先乙　　600円　　2,000個　　120万円

取引先丙　　150円　　20,000個　　300万円

単価の未転嫁額だけを見れば取引先乙が最大ですが、年間の利益影響では取引先甲と丙が大きくなります。

希望額の全額が認められず、部分的な価格改定となる場合もあります。

価格転嫁率＝実際に価格へ反映できた金額÷転嫁を必要とする金額×100

例えば、必要な転嫁額が600円、実際の改定額が400円の場合、転嫁率は約66.7％です。

◆400円÷600円×100＝約66.7％

残る200円を自社で吸収する場合は、年間の影響を確認します。

年間数量が1万個であれば、年間未転嫁額は200万円です。

◆200円×1万個＝200万円

部分転嫁で合意する場合は、次回の協議時期も決めましょう。

・残る未転嫁額

・自社で吸収する期間

・次回の価格協議日

・再協議の基準となる価格指数

・原材料費等がさらに上昇した場合の対応

・コストが低下した場合の対応

希望価格を計算した後は、価格改定率と販売数量を変えて、売上・利益を試算します。

例えば、現在価格1万円、現在原価9,100円、年間数量1万個の場合を考えます。

ケース　　販売価格　　年間数量　　年間売上高　　年間利益

現状維持　　10,000円　　10,000個　　1億円　　900万円

600円転嫁・数量維持　　10,600円　　10,000個　　1億600万円　　1,500万円

600円転嫁・数量5％減　　10,600円　　9,500個　　1億70万円　　1,425万円

400円転嫁・数量維持　　10,400円　　10,000個　　1億400万円　　1,300万円

改定なし・数量10％増　　10,000円　　11,000個　　1億1,000万円　　990万円

この例では、価格を据え置いて販売数量を10％増やしても、年間利益は990万円にとどまります。

一方、600円転嫁して数量が5％減少しても、年間利益は1,425万円です。

実際には、固定費、追加人件費、販売促進費、製造能力なども反映して試算してください。

価格転嫁額の計算では、税込価格と税抜価格を混在させないようにします。

企業間取引では、一般的に税抜価格を基準として交渉し、最後に消費税を加算します。

また、計算結果に端数が生じる場合は、次の事項を決めます。

・1円、10円、100円単位のどこで丸めるか

・切上げ、切捨て、四捨五入のどれを使うか

・商品ごとに端数処理するか

・請求総額で端数処理するか

・数量単位や荷姿単位で価格を設定するか

社内計算表、見積書、契約書、請求書で価格が一致するようにしましょう。

取引先は、「自社努力で吸収できないのか」と考える場合があります。

そのため、これまでに実施した改善策と効果を整理します。

改善策　　　実施内容　　　年間効果

仕入先の見直し　　　複数社から見積もりを取得　　　50万円

歩留まり改善　　　加工条件を見直した　　　80万円

段取り短縮　　　作業手順を標準化した　　　60万円

省エネ　　　空調・設備の運用を変更した　　　30万円

配送効率化　　　納品回数を集約した　　　40万円

合計　　　－　　　260万円

ただし、過度な原価低減によって品質や供給体制を損なってはいけません。

「合計860万円のコスト上昇に対して260万円を自社努力で吸収し、残る600万円の転嫁をお願いする」など、関係を数値で示すと説明しやすくなります。

希望価格を取引先が受け入れられない場合に備え、単価以外の条件変更案を準備します。

代替案　　　主な効果

発注数量を増やす　　　段取り・受発注費を削減できる

発注回数を減らす　　　事務・配送費を削減できる

納期を延ばす　　　残業・特急対応を減らせる

仕様を標準化する　　　設計・加工・検査費を削減できる

梱包を簡素化する　　　資材・作業費を削減できる

配送費を別請求にする　　　距離・回数に応じた負担にできる

最低発注数量を設ける　　　小口取引の赤字を防げる

支払サイトを短縮する　　　運転資金負担を軽減できる

段階的に改定する　　　取引先の急激な負担を抑えられる

定期見直し条項を設ける　　　将来の価格変動へ対応しやすくなる

代替案を受け入れた場合に、自社の原価が実際にどの程度下がるかも計算しましょう。

根拠なく値上げ幅を小さくすると、赤字取引が残ります。

すべての取引先へ同時に交渉できない場合は、年間未転嫁額を基に優先順位を決めます。

取引先　年間売上高　年間未転嫁額　利益率　価格据置期間　次回更新時期

取引先甲　3,000万円　300万円　2％　3年　2か月後

取引先乙　1,500万円　120万円　5％　1年　6か月後

取引先丙　4,000万円　300万円　▲1％　4年　随時

取引先丁　800万円　40万円　8％　1年　3か月後

売上高が大きい取引先だけを優先すると、交渉が難しい取引先を避け、不採算が放置される可能性があります。

売上高だけでなく、未転嫁額、利益率、価格据置期間、交渉時期を確認しましょう。

優先順位は、次のような基準で評価できます。

評価基準　　　優先度が高くなる状態

年間未転嫁額　　　利益への影響額が大きい

採算性　　　赤字または利益率が著しく低い

価格据置期間　　　長期間改定していない

契約更新時期　　　更新・見積時期が近い

根拠資料　　　上昇額を明確に説明できる

交渉可能性　　　担当者や決裁者へ相談できる

取引継続性　　　今後も一定の受注を見込める

代替可能性　　　仕様・数量等の変更余地がある

資金繰り　　　未転嫁による資金負担が大きい

供給リスク　　　現行価格では供給継続が難しい

例えば、各項目を1～5点で評価し、総合点を参考にする方法があります。

ただし、点数だけで機械的に決める必要はありません。取引先との関係、契約上の制約、自社の供給責任などを含めて経営者が判断します。

大企業や行政機関等では、担当者が価格改定を了承しても、予算や社内決裁の都合ですぐに反映できない場合があります。

次の時期を確認しましょう。

・年度予算の作成時期

・半期・四半期の見直し時期

・契約更新時期

・年間見積もりの提出時期

・新製品・新年度価格の決定時期

・購買部門の査定時期

・取締役会等の決裁時期

・顧客が販売価格を変更できる時期

適用希望日の直前に申し入れるのではなく、取引先が検討できる期間を確保します。

一方、回答期限を設けずに依頼すると、協議が進まない場合があります。希望する面談日や回答期限を具体的に示しましょう。

価格交渉前に、取引先から想定される質問と回答を整理します。

想定質問　　　準備する回答・資料

なぜ今、値上げするのか　　　コスト推移、価格据置期間

なぜこの改定率なのか　　　商品別原価表、計算式

どの費用が上昇したのか　　　原価比較表

自社努力で吸収できないか　　　改善策と吸収額

他社価格はいくらか　　　市場価格、品質・条件の違い

数量を増やせば下げられるか　　　数量別原価・価格表

仕様を変更すれば下げられるか　　　代替仕様と削減額

いつから適用するのか　　　適用日と対象発注分

コストが下がれば戻すのか　　　再協議条件、価格調整条項

段階的な改定は可能か　　　部分転嫁時の採算と期間

値上げを認めなければ供給できないのか　　　供給維持に必要な条件

回答できない質問は、その場で推測して答えず、確認後に回答する期限を伝えます。

価格改定依頼書、原価表、見積書、契約書の数字が一致していないと、資料の信頼性が低下します。

特に次の数字を確認してください。

・現行価格

・希望価格

・改定額

・改定率

・原価上昇額

・未転嫁額

・年間取引数量

・年間影響額

・適用開始日

・消費税

・送料・付帯費用

・端数処理

単位が円、千円、万円のどれになっているかも確認します。

社内で計算した改定価格と、営業担当者が提示する価格が異ならないように、承認手続きを決めましょう。

交渉中に改定額や適用時期を変更する場合は、資料の版を管理します。

・資料名

・作成日

・更新日

・版番号

・作成者

・承認者

・提出先

・提出日

・変更内容

・相手からの回答

・次回対応日

古い資料を誤って提出すると、交渉条件が分からなくなる可能性があります。

メール、議事録、提出資料、取引先からの回答を取引先別に保存しましょう。

価格転嫁額の計算と資料作成は、次の順番で進めます。

①現行価格と取引条件を確認する

②基準時点と現在の原価を比較する

③原材料費、労務費、経費の上昇額を計算する

④既に転嫁した金額を差し引く

⑤維持すべき利益額・利益率を決める

⑥希望する改定価格と改定率を計算する

⑦年間取引数量から年間影響額を計算する

⑧部分転嫁や数量減少の場合も試算する

⑨取引先へ提出する概要資料を作成する

⑩請求書・公表統計等の根拠資料を整理する

⑪原価低減策と代替案を準備する

⑫年間未転嫁額等から交渉の優先順位を決める

⑬想定質問への回答を準備する

⑭資料間の数字を確認する

⑮資料の版と提出履歴を管理する

価格転嫁の交渉資料は、取引先を説得するために数字を大きく見せるものではありません。

自社の原価上昇と必要な改定額を正確に示し、双方が価格や取引条件を検討するための共通資料です。

栃木県は、県内企業の価格交渉に活用できる事例集、準備方法、相談窓口等を案内しています。

出典：栃木県「適切な価格転嫁の実現に向けた支援情報等」

次章では、作成した原価表と交渉資料を使い、取引先へ価格改定を申し入れる手順、伝え方、拒否された場合の対応を解説します。

価格転嫁は、値上げ通知を一方的に送れば完了するものではありません。

自社の原価上昇、取引条件、供給継続への影響を具体的に示し、取引先と協議したうえで、改定価格や適用時期について合意する必要があります。

一方、取引先との関係悪化を恐れて根拠を曖昧にすると、「なぜこの金額なのか」「なぜ今なのか」が伝わらず、価格改定を受け入れてもらえない可能性があります。

価格転嫁交渉では、次の5つの手順で進めます。

手順　　主な取り組み　　　成果物

1　　交渉方針と社内権限を決める　　　希望価格、最低条件、交渉担当者

2　　取引先へ価格協議を申し入れる　　　依頼文、面談日、説明資料

3　　原価上昇と改定理由を説明する　　　見積書、原価比較、根拠資料

4　　価格と取引条件を交渉する　　　代替案、段階的な改定案

5　　合意内容を書面へ反映する　　　覚書、見積書、契約書、議事録

重要なのは、希望額を伝えることだけではありません。

「どの費用が、いつから、どれだけ上昇したのか」「自社でどのような改善を行ったのか」「価格を据え置いた場合に供給へどのような影響があるのか」を、取引先が社内で説明できる形にする必要があります。

交渉が一度でまとまらないこともあります。拒否された場合に備え、価格以外の条件変更、再交渉の時期、公的機関への相談なども事前に検討しておきましょう。

価格転嫁交渉を成功させるには、取引先との面談だけでなく、交渉前の社内準備と合意後の書面化が重要です。

営業担当者へ「できるだけ値上げしてきてほしい」と依頼するだけでは、交渉の基準が曖昧になります。

営業担当者がその場で過度な譲歩をしたり、取引先ごとに異なる説明をしたりしないように、交渉方針と決裁権限を明確にしましょう。

◆手順1　価格転嫁の交渉方針を社内で決める

最初に、何をどこまで交渉するのかを決めます。

少なくとも次の項目を整理してください。

・対象となる商品・サービス

・現在の単価

・希望する改定単価

・改定率

・改定が必要な金額

・最低限確保したい単価・利益

・改定希望日

・原材料費・労務費・エネルギー費等の上昇額

・自社で実施したコスト削減

・取引先別の売上・利益・取引年数

・受注量が減少した場合の影響

・交渉が不成立となった場合の対応

・営業担当者が判断できる範囲

・経営者の承認が必要な条件

交渉価格は一つだけでなく、次の3段階で考えると判断しやすくなります。

条件　　　主な意味

希望条件　　　原価上昇分と必要利益を反映した本来求める条件

目標条件　　　交渉によって現実的に合意を目指す条件

最低条件　　　これを下回ると取引継続の見直しが必要になる条件

最低条件は、営業担当者の感覚ではなく、限界利益、固定費、供給に必要な人員や設備などを基に決めます。

ただし、最低条件を最初から取引先へ伝えると、それが交渉の上限として扱われる可能性があります。社内の判断基準として管理し、開示する情報は分けましょう。

希望する価格改定が認められなかった場合に、すぐ従来価格へ戻る必要はありません。

次のような代替案を検討できます。

・改定率を分けて段階的に引き上げる

・原材料費の上昇分を先に反映する

・労務費の上昇分を次回協議する

・一定期間だけ燃料費・材料費等のサーチャージを設ける

・運賃や梱包費を商品価格から分ける

・最低発注数量を設定する

・小口注文に追加料金を設ける

・緊急対応・短納期対応を有料化する

・納品回数を減らす

・支払条件を見直す

・過剰な検査・報告・梱包等の仕様を変更する

・定期的な価格見直し条項を設ける

価格以外の条件を変更する場合でも、利益改善額を計算する必要があります。

例えば、納品回数を減らして物流費を年間30万円削減できても、必要な価格改定額が年間200万円であれば、残り170万円の不足は解消されません。

代替案を提示するときは、取引先の負担軽減だけでなく、自社の採算が改善するかを確認しましょう。

価格交渉では、営業、製造、購買、経理、経営者が異なる情報を持っています。

役割を事前に決めておきましょう。

担当者　　　主な役割

経営者　　　交渉方針、最低条件、取引継続の判断

営業担当者　　　取引先への申入れ、面談、関係維持

製造担当者　　　工数、歩留まり、設備、品質条件の説明

購買担当者　　　材料・外注費の上昇資料を準備

経理担当者　　　原価、利益、資金繰りへの影響を計算

法務・管理担当者　　　契約変更、記録、法的な問題を確認

取引先からその場で代替案を求められても、権限を超える条件は即答しないようにします。

「社内で採算を確認し、〇日までに回答します」と伝え、持ち帰って検討する方が安全です。

重要な取引先との交渉では、営業担当者だけに任せず、必要に応じて経営者や製造責任者が同席します。経営者が説明することで、価格改定が営業担当者個人の要望ではなく、会社として必要な判断であることを伝えやすくなります。

価格改定の実施直前に申し入れると、取引先が予算や販売価格を見直す時間を確保できません。

次の時期を確認し、余裕を持って協議を申し入れます。

・取引先の予算編成時期

・年度・半期・四半期の切替時期

・契約更新時期

・見積書の有効期限

・次回発注の予定

・新商品・新年度モデルの切替時期

・取引先が販売先と価格交渉を行う時期

・原材料価格や最低賃金等の改定時期

初回の連絡では、一方的な「値上げ通知」ではなく、「取引価格の協議をお願いしたい」と伝えます。

協議の申入れには、次の内容を記載しましょう。

・協議したい商品・サービス

・主な価格改定理由

・希望する面談時期

・改定希望日

・説明資料を準備していること

・社内の決裁者に参加してほしい場合はその旨

・連絡先と回答期限

取引先の担当者に価格決定権限がない場合は、購買責任者や経営者など、判断できる人への説明機会を求めます。

担当者へ資料を渡すだけでは、社内で十分に検討されないことがあります。「誰が判断するのか」「社内承認にどの程度かかるのか」を確認しましょう。

見積書や通知書へ改定日を記載しても、取引先と合意していなければ、その日から当然に新単価を適用できるとは限りません。

取引条件や契約内容に応じて、次の点を確認します。

・いつまでに協議を始めるか

・いつまでに回答を求めるか

・どの注文から新単価を適用するか

・注文日・製造日・納品日のどれを基準にするか

・既に受注済みの案件をどう扱うか

・長期契約や年間契約をどう見直すか

・在庫品や仕掛品をどう扱うか

契約書に価格改定の手続きが定められている場合は、その内容に従います。

契約上の手続きが分からない場合や、一方的な変更が問題となる可能性がある場合は、弁護士等へ確認してください。

面談では、結論を先に伝えます。

説明の基本的な順序は次のとおりです。

①価格協議の目的を伝える

②希望する改定単価と改定日を示す

③原価上昇の内容を説明する

④自社で行った改善・削減努力を説明する

⑤現行価格を維持した場合の影響を説明する

⑥供給継続に向けた提案を行う

⑦取引先の質問や条件を確認する

⑧次回回答日を決める

例えば、次のように説明します。

原材料費、外注費、労務費の上昇により、対象製品の1個当たり原価が従来より120円増加しています。工程改善によって40円を吸収しましたが、残る80円を自社だけで負担すると安定供給に必要な人員と設備を維持できません。そのため、現在1,000円の単価を、次回発注分から1,080円へ改定する協議をお願いしたいと考えています。

「さまざまな経費が上がっている」「経営が厳しい」といった説明だけでは、取引先は改定金額の妥当性を判断できません。

具体的な費目、上昇時期、上昇額、自社負担額、改定希望額を示しましょう。

価格改定の説明では、「赤字だから助けてほしい」という自社都合だけで終わらせないことが重要です。

取引先にとっての意味も説明します。

・安定した生産・供給を維持できる

・品質管理に必要な人員を確保できる

・設備の保守・更新を継続できる

・納期遅延や供給停止のリスクを減らせる

・技術者の採用・育成を継続できる

・緊急時の対応力を維持できる

・不良や手直しの防止につながる

・新しい提案や改善活動を継続できる

ただし、「値上げを認めなければ納品を止める」など、取引先を威圧する表現は避けます。

供給継続上のリスクを説明する場合は、感情的に伝えるのではなく、採算、設備、人員、調達状況などの事実を示しましょう。

取引先から否定的な反応があっても、すぐに改定額を引き下げる必要はありません。

まず、受け入れが難しい理由を確認します。

・金額の根拠が不足しているのか

・社内の予算が決まっているのか

・担当者に決裁権限がないのか

・販売先との価格交渉が必要なのか

・他社との価格差を懸念しているのか

・改定時期が問題なのか

・一度に改定する幅が大きいのか

・対象商品の範囲が広すぎるのか

・品質・納期等への不満があるのか

・追加資料があれば再検討できるのか

理由によって対応は異なります。

取引先の反応　　　主な対応

根拠が分からない　　　費目別の上昇額や指数を追加する

予算がない　　　適用時期や段階的な改定を検討する

決裁権限がない　　　決裁者への説明機会を求める

他社より高い　　　仕様、品質、ロット、納期等の条件を比較する

販売価格へ転嫁できない　　　取引先が販売先へ説明できる資料を提供する

改定幅が大きい　　　一部改定と再協議時期を組み合わせる

品質に不満がある　　　価格問題と品質問題を分けて確認する

「難しい」と言われただけで値上げ幅を半分にすると、取引先は当初の希望額に十分な根拠がなかったと受け取る可能性があります。

何が障害になっているのかを確認し、その障害に対応する提案を行いましょう。

取引先が希望額をすべて受け入れられない場合は、価格以外の条件を含めて協議します。

例えば、次のような組み合わせがあります。

交渉案　　　主な内容

段階改定　　　4月に5％、10月に追加3％改定する

費目別改定　　　原材料費を先に反映し、労務費は次回協議する

変動制　　　指標に応じて材料費部分を定期的に見直す

数量条件　　　発注数量に応じて単価を設定する

物流条件　　　納品回数を減らし、運賃を別途設定する

仕様変更　　　過剰な検査・梱包・報告を見直す

納期条件　　　短納期・緊急対応に追加料金を設定する

支払条件　　　支払サイトを短縮し、資金負担を減らす

再協議　　　一部改定後、3か月または6か月後に再協議する

段階的な価格改定へ合意した場合は、次回の協議日まで決めます。

「状況を見て再検討する」という表現だけでは、協議が先送りされる可能性があります。「〇月時点の材料価格と労務費を確認し、〇月中に再協議する」など、時期と確認項目を明確にしましょう。

取引先から一部改定の提案があった場合は、残る負担額を計算します。

例えば、必要な改定額が1個当たり100円で、取引先から50円の改定を提案された場合、残り50円を誰が負担するのかを確認します。

年間取引数量が2万個であれば、未転嫁額は次のとおりです。

◆未転嫁額＝（必要改定額－合意改定額）×年間取引数量
＝（100円－50円）×2万個
＝100万円

50円の改定を受け入れる場合でも、年間100万円の負担が残ります。

この負担を工程改善で吸収できるのか、次回交渉が必要なのか、取引量や仕様を見直すのかを決めましょう。

口頭で「値上げを了承する」と言われても、発注書や支払単価が変更されなければ、実際の請求へ反映できない可能性があります。

合意後は、次の事項を文書で確認します。

・対象商品・サービス

・商品コードや品番

・現行価格

・改定後の価格

・消費税の取扱い

・運賃・梱包費等の取扱い

・適用開始日

・注文日・納品日等の適用基準

・受注済み案件の取扱い

・改定期間

・次回の価格見直し時期

・数量・仕様等の前提条件

・覚書や契約書を作成するか

・双方の担当者・承認者

書面には、契約変更書、覚書、改定見積書、発注書、電子メールなどを利用できます。

どの書面が必要かは、既存契約や取引方法によって異なります。正式な契約変更が必要な場合は、取引先と確認してください。

価格転嫁交渉の記録を残す

交渉結果だけでなく、協議の過程も記録します。

記録項目　　　主な内容

申入れ　　　日付、方法、送付先、回答期限

面談　　　日時、参加者、説明した内容

提出資料　　　見積書、原価比較、統計、通知書

質問　　　取引先から求められた説明・資料

回答　　　自社が行った説明、追加資料

提案　　　双方が提示した価格・条件

未決事項　　　社内確認、追加交渉が必要な事項

合意事項　　　改定単価、開始日、対象範囲

次回対応　　　回答日、再協議日、担当者

面談後は、議事内容を電子メールで送る方法も有効です。

本日の協議では、製品Aの単価について、当社から1,080円への改定をお願いし、貴社にて〇月〇日までにご検討いただくこととなりました。認識に相違がある場合はお知らせください。

記録があれば、担当者の交代や認識の違いが起きた場合にも確認できます。

また、取適法の適用対象となる取引では、発注者が価格協議へ応じず、一方的に代金を決定する行為が問題となる可能性があります。協議の申入れ、回答、説明内容を記録しておくことは、取引経緯を確認するうえでも重要です。

出典：公正取引委員会「中小受託取引適正化法」

次のような進め方は、交渉の失敗や取引先との関係悪化につながる可能性があります。

・改定日の直前に通知する

・値上げ率だけを伝え、根拠を示さない

・取引先ごとに説明内容が変わる

・営業担当者の個人判断へ任せる

・最初から大幅な値引きを前提にする

・根拠のない数字や事実と異なる資料を使う

・他社も上げている」だけで説明する

・取引停止をほのめかして威圧する

・口頭合意だけで請求価格を変更する

・合意した適用日や対象商品を確認しない

・追加資料を求められるたびに無制限に提出する

・明確な期限を決めず回答を待ち続ける

・一部改定で残った未転嫁額を確認しない

・合意後の利益改善を検証しない

価格転嫁交渉の目的は、取引先に勝つことではありません。

適正な価格と取引条件を協議し、自社と取引先の双方が継続的に事業を行える状態をつくることが重要です。

件名：取引価格改定に関するご協議のお願い

株式会社〇〇
購買部　〇〇様

平素より格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

現在お取引いただいている製品Aにつきまして、原材料費、外注加工費および労務費の上昇が続いております。弊社では、工程改善、仕入先の見直し、作業時間の短縮等によりコスト上昇の吸収に努めてまいりましたが、現行価格での安定供給を継続することが難しい状況となっています。

つきましては、製品Aの取引価格について、下記のとおりご協議をお願いしたく存じます。

・対象製品：製品A（品番0001）
・現行単価：1,000円
・改定希望単価：1,080円
・改定希望時期：20XX年〇月〇日以降のご注文分
・主な改定理由：原材料費、外注加工費および労務費の上昇

原価上昇の内訳および弊社の改善状況については、別紙資料を準備しております。安定供給と品質維持を継続するため、面談の機会をいただけますと幸いです。

誠に恐れ入りますが、〇月〇日までにご都合のよい日時をお知らせくださいますようお願いいたします。

何卒ご理解とご協議を賜りますよう、よろしくお願い申し上げます。

依頼文にすべての原価情報を記載する必要はありません。

詳細な原価、仕入先名、製造方法などの秘密情報は、取引先が本当に必要とする範囲を確認してから開示します。

件名：労務費上昇に伴う取引価格のご協議について

弊社では、人材の確保・定着と安定供給の維持に向け、賃金改善および教育を進めております。これに伴い、対象業務に係る労務費が従来と比較して上昇しています。

生産性向上や工程改善による吸収を進めてまいりましたが、上昇分のすべてを自社だけで負担することが困難なため、取引価格についてご協議をお願いしたく存じます。

労務費の上昇状況、対象業務への影響および改定希望額について資料を準備しておりますので、〇月中に面談の機会をいただけますと幸いです。

労務費については、従業員個人の給与額を開示する必要があるとは限りません。

最低賃金、賃金に関する公的統計、業界の人件費指数、社会保険料の変化、自社の総労務費や対象業務の工数など、説明目的に合う資料を使用します。

公正取引委員会は、労務費の価格転嫁に関する指針や、価格交渉の申込様式例を公表しています。

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

面談では、文章を読み上げるのではなく、結論と数字を簡潔に伝えます。

本日は、製品Aの価格改定についてご相談するために伺いました。

現在の単価は1,000円ですが、材料費、外注費、労務費の上昇により、1個当たりの原価が120円増加しています。工程改善によって40円は吸収しましたが、残る80円については自社だけでの負担が難しい状況です。

品質と供給体制を維持するため、〇月以降のご注文分から、単価を1,080円へ改定する協議をお願いしたいと考えています。上昇額の内訳と改善内容はこちらの資料にまとめています。

貴社内で検討するために必要な資料や条件があればお聞かせください。

一方的に説明を続けず、取引先の判断条件を確認します。

・どの資料があれば社内検討できるか

・誰の承認が必要か

・いつ頃までに回答できるか

・改定額と改定時期のどちらが問題か

・取引先の販売先への説明資料が必要か

・段階的な改定であれば検討できるか

面談の最後には、結論が出ていなくても次の行動を決めます。

追加資料を〇月〇日までに提出し、貴社では〇月〇日までにご検討いただくことでよろしいでしょうか。回答後、必要に応じて再度協議をお願いいたします。

取引先から断られた場合は、拒否の理由を分けて考えます。

「認めてもらえなかった」という結果だけで終わらせると、次の交渉へつながりません。

「値上げの根拠が不足している」と言われた場合

何が不足しているのかを確認します。

・原材料価格の上昇資料

・労務費の上昇資料

・商品別の原価計算

・自社努力の内容

・改定率の計算過程

・取引先の商品に関係する費用の範囲

・将来の供給への影響

取引先が必要とする資料が合理的な範囲であれば、追加提出を検討します。

ただし、協議を行う前提として、仕入先との個別契約、全従業員の賃金、全商品の詳細原価など、過度に詳細な情報を繰り返し求められる場合は、必要性と利用目的を確認しましょう。

他社と自社では、仕様、数量、品質、納期、物流、対応範囲が異なる可能性があります。

次の条件を比較します。

・材料・仕様

・発注数量

・製造ロット

・納期

・検査内容

・梱包

・配送回数

・在庫負担

・緊急対応

・不良時の対応

・支払条件

・金型・治具等の費用負担

単価だけを比較せず、取引条件全体の違いを確認してください。

競合価格を理由に値下げを求められた場合も、自社が同じ条件で供給して利益を確保できるかを基準に判断します。

予算がないことと、価格改定の必要性がないことは別の問題です。

次の対応を検討します。

・適用時期を次の予算期間に合わせる

・一部を先行して改定する

・数回に分けて改定する

・次回の再協議日を決める

・仕様や納品条件を変更する

・一時的なサーチャージを設ける

・取引先が販売先へ説明できる資料を提供する

適用時期を延期する場合は、延期期間中に自社が負担する金額を計算します。

無期限の先送りにならないよう、改定時期または再協議日を書面で確認しましょう。

担当者に決裁権限がない場合は、決裁者が判断するために必要な条件を確認します。

・決裁者は誰か

・どの資料が必要か

・次回の決裁日はいつか

・自社から直接説明できるか

・担当者が社内説明しやすい資料は何か

・回答期限はいつか

担当者を責めても交渉は進みません。

担当者が社内で価格改定の必要性を説明できるように、1枚程度の要約資料を準備する方法もあります。

「自社でも販売価格へ転嫁できない」と言われた場合

取引先も価格転嫁に困っている可能性があります。

その場合は、取引先がさらに先の販売先へ説明できる資料を提供します。

・原材料価格等の公的な指数

・労務費上昇の資料

・サプライチェーン全体への影響

・改定理由の要約

・改定前後の比較

・供給継続上の必要性

ただし、取引先が販売価格へ転嫁できないことだけを理由に、自社がすべての負担を受け入れる必要があるとは限りません。

双方が負担を抱え続けないように、価格、仕様、数量、物流などを含めて協議します。

すぐに減額するのではなく、取引先が受け入れられる金額とその根拠を確認します。

例えば、10％の改定要求に対して3％の回答があった場合は、次の内容を確認します。

・3％とした計算根拠

・予算上の上限なのか

・競合価格を基準にしているのか

・対象費目の一部だけを認めているのか

・次回の見直しが可能か

・数量や仕様を変えれば追加改定できるか

一部改定を受け入れる場合は、未転嫁額を明確にし、次回の交渉時期を設定します。

面談や依頼文を送っても回答がない場合は、放置せず、電子メール等で確認します。

件名：取引価格のご協議に関するご確認

〇月〇日にお願いしました製品Aの取引価格の協議につきまして、その後のご検討状況を確認したくご連絡いたしました。

弊社では〇月〇日以降の受注計画および原材料の調達計画を決定する必要があるため、恐れ入りますが〇月〇日までに、協議可能な日程またはご検討状況をご回答いただけますと幸いです。

追加資料が必要な場合はお知らせください。引き続き、安定供給に向けて協議をお願い申し上げます。

回答期限は、自社都合だけで極端に短く設定しないようにします。

取引先の決裁手続き、発注予定、契約条件などを踏まえた合理的な期限を設定しましょう。

期限までに回答がない場合は、担当者だけでなく、必要に応じて購買責任者や経営者へ正式な協議を申し入れます。

価格改定を拒否された場合は、次の順序で対応します。

①拒否理由を確認する

②取引先の決裁者と判断基準を確認する

③不足資料を追加する

④価格以外の代替条件を提案する

⑤再協議の日時を決める

⑥面談内容と回答を書面で残す

⑦取引継続時の利益・資金繰りを再計算する

⑧必要に応じて公的機関や専門家へ相談する

⑨受注量・仕様・取引継続の見直しを検討する

取引を縮小・終了する場合は、既存契約、予告期間、発注残、金型・材料、損害賠償等の問題が生じる可能性があります。

採算が合わないからといって、直ちに納品を停止してよいとは限りません。重要な判断は、契約内容を確認し、必要に応じて弁護士へ相談してください。

取適法の対象取引では、発注者が受注者から価格協議を求められたにもかかわらず、協議へ応じない、必要な説明を行わない、具体的な理由を示さず価格を据え置くなど、一方的に代金を決定する行為が問題となる可能性があります。

ただし、受注者が求めた値上げ額を全額認めなかったことだけで、直ちに違法になるとは限りません。

協議の有無、双方が提示した資料、回答理由、取引条件、交渉経緯などを含めて判断されます。

次のような状況がある場合は、記録を整理したうえで公的な相談窓口や専門家へ相談しましょう。

・価格協議の申入れを繰り返し無視される

・協議の日程を合理的な理由なく先延ばしされる

・説明を求めても具体的な回答がない

・一方的に従来価格を指定される

・著しく低い価格を押し付けられる

・価格協議を理由に発注停止等を示唆される

・不要な情報を過度に要求される

・合意していない減額を行われる

・支払代金から一方的に費用を差し引かれる

・取引条件を書面で示してもらえない

法律違反だと断定して取引先を非難する前に、対象取引、契約、交渉記録を確認することが重要です。

件名：製品Aの価格改定に関する合意内容の確認

本日は、製品Aの価格改定についてご協議いただき、ありがとうございました。

本日の協議内容を次のとおり確認いたします。

・対象製品：製品A（品番0001）
・現行単価：1,000円
・改定後単価：1,060円
・適用開始：20XX年〇月〇日以降のご注文分
・対象外：同日以前に発注済みの製品
・次回協議：20XX年〇月に、原材料費および労務費の状況を確認する

上記内容に相違がございましたら、〇月〇日までにお知らせください。

弊社においても、引き続き品質の維持と安定供給に努めてまいります。今後ともよろしくお願い申し上げます。

電子メールだけで契約変更が完了するかは、既存契約や双方の運用によって異なります。

必要に応じて、改定見積書、覚書、契約変更書、新しい発注書等を作成しましょう。

交渉を始める前に、次の項目を確認します。

・対象商品・サービスを特定したか

・現行価格と改定希望価格を決めたか

・原価上昇額を費目別に計算したか

・自社で吸収した金額を整理したか

・希望条件・目標条件・最低条件を決めたか

・取引先別の採算を確認したか

・価格以外の代替案を準備したか

・改定希望日を決めたか

・取引先の予算・契約更新時期を確認したか

・決裁者へ説明できる機会を確保したか

・説明資料を簡潔にまとめたか

・営業担当者の交渉権限を決めたか

・その場で回答できない事項を整理したか

・面談記録を残す方法を決めたか

・合意後に変更する書類を確認したか

・拒否された場合の再交渉手順を決めたか

価格転嫁交渉では、強い言葉を使うことよりも、数字、事実、期限、代替案を明確にすることが重要です。

根拠資料を準備し、取引先が判断できる形で説明したうえで、価格だけでなく、数量、仕様、物流、支払条件、再協議時期を含めて合意を目指しましょう。

次章では、価格転嫁後に契約書や発注単価へ正しく反映されたかを確認する方法、利益や賃上げへの効果を検証する方法、栃木県内で利用できる相談先について解説します。

価格転嫁後の管理と栃木県の相談先

価格転嫁は、取引先から値上げの了承を得た時点で終わるものではありません。

合意した価格が見積書、契約書、発注書、請求書等へ正しく反映されているかを確認し、価格改定後に利益や資金繰りが改善したかを継続的に検証する必要があります。

改定単価が受注管理システムへ登録されていない、旧価格の発注書をそのまま処理している、営業担当者ごとに適用時期の認識が異なるといった状態では、交渉に成功しても価格転嫁の効果を得られません。

また、価格を引き上げても、受注量の減少、追加値引き、原材料費や労務費の再上昇によって、想定した利益が残らない場合があります。

価格転嫁後に管理すべき主な項目は次のとおりです。

管理分野   主な確認事項

契約   改定単価、対象商品、適用日が書面化されているか

受注   発注書や注文データが改定後の条件になっているか

請求   請求書へ正しい単価、送料、追加料金を反映したか

原価   材料費、労務費、物流費等が再上昇していないか

利益   商品別・取引先別の粗利益や営業利益が改善したか

受注量   価格改定後に数量や売上が減少していないか

資金繰り   入金額や支払条件が改善し、現金が増えているか

未転嫁額   コスト上昇分のうち未転嫁の金額はいくらか

賃上げ   価格改定で確保した利益を人件費へ充てられるか

投資   設備更新、人材採用、教育等の原資を確保できるか

再交渉   次回の価格確認時期や再交渉条件を決めているか

取引先   取引先との関係やクレームに変化がないか

価格転嫁後の効果を確認するときは、売上高だけを見てはいけません。

単価が上昇して売上高が増えても、数量が減少したり、原価が再上昇したりすれば、利益と資金繰りが改善していない可能性があります。

商品別・取引先別に、改定前の計画、改定後の計画、実績を比較しましょう。

価格転嫁後は、最初に合意内容が社内の受注・請求業務へ正しく反映されているかを確認します。

営業担当者と取引先の担当者が合意していても、経理、製造、受注担当者へ情報が共有されていなければ、旧単価で請求してしまう可能性があります。

特に、商品数や取引先数が多い会社では、改定漏れ、適用日の間違い、二重請求等を防ぐ管理表が必要です。

価格転嫁の合意内容を書面で確認する

価格改定について合意したら、少なくとも次の内容を書面で確認します。

対象となる商品・サービス

・商品コード・品番

・現行価格

・改定後の価格

・改定率

・消費税の取扱い

・送料・梱包費・手数料等の取扱い

・適用開始日

・注文日・納品日・検収日のどれを基準にするか

・改定日前に受注した案件の取扱い

・在庫品・仕掛品の取扱い

・発注数量による価格条件

・短納期・特急対応等の追加料金

・次回の価格見直し時期

・原材料価格等が変動した場合の取扱い

・双方の担当者・承認者

既存の基本契約書に価格改定の方法が定められている場合は、その手続きに従います。

契約変更書や覚書を作成する場合は、元の契約書との関係、変更する条項、適用期間等を明確にしましょう。

電子メールや改定見積書だけで足りるかは、契約内容や取引方法によって異なります。重要な取引や金額が大きい取引については、必要に応じて弁護士等へ確認してください。

価格改定の適用日について、「4月1日から」とだけ記録すると、どの取引へ新価格を適用するのか判断できない場合があります。

例えば、次の基準が考えられます。

適用基準　　　主な考え方

注文日基準　　　改定日以降に受けた注文へ新価格を適用する

出荷日基準　　　改定日以降に出荷する商品へ新価格を適用する

納品日基準　　　改定日以降に納品する商品へ新価格を適用する

検収日基準　　　改定日以降に検収された取引へ新価格を適用する

契約更新日基準　　　契約更新後の業務へ新価格を適用する

取引先と自社で適用基準の認識が異なると、請求後に訂正や返金が必要になる可能性があります。

長期間かかる工事、受注生産、継続的な業務委託等では、改定日前に受注し、改定日後に納品・完了する案件をどの価格で扱うかも確認しましょう。

合意後は、社内の価格情報を更新します。

・商品マスター

・取引先別単価表

・見積書のひな型

・受注管理システム

・販売管理システム

・請求システム

・POSレジ

・ECサイト

・営業担当者の価格表

・契約書管理台帳

・原価計算表

・予算・売上計画

取引先ごとに単価や適用時期が異なる場合は、一律に商品マスターを変更すると誤請求が起きる可能性があります。

次のような改定管理表を作成すると確認しやすくなります。

取引先　商品　旧単価　新単価　適用基準　適用日　更新担当　確認状況

取引先甲　製品A　1,000円　1,080円　注文日　4月1日　営業A　完了

取引先乙　製品A　1,020円　1,070円　納品日　5月1日　営業B　未確認

取引先甲　製品B　2,000円　2,100円　注文日　4月1日　営業A　完了

更新担当者と確認担当者を分け、初回請求時に新単価が正しく反映されているか確認しましょう。

取引先から届く発注書が旧単価のままになっている場合があります。

そのまま納品すると、取引先から「発注書の価格で合意した」と主張される可能性があります。

発注書と合意内容が異なる場合は、受注処理を進める前に確認します。

・発注単価

・発注数量

・商品・品番

・納期

・送料・追加料金

・支払条件

・検収条件

・値引き・控除

・消費税

・適用する見積書の番号・日付

請求時にも、発注書、納品書、請求書の単価が一致しているかを確認します。

取引先のシステム変更が間に合わず、旧単価の発注書が発行される場合は、どの書面によって改定後の価格を確認するのかを決めておきましょう。

価格を引き上げても、別の名目で値引きや費用負担が増えれば、実質的な転嫁効果が失われます。

次のような項目を確認してください。

・販売奨励金

・協賛金

・リベート

・物流負担金

・システム利用料

・検査費

・金型・治具費

・返品・廃棄費用

・振込手数料

・センターフィー

・広告・販促費

・無償作業

・従来になかった値引き

・支払時の一方的な控除

例えば、単価を5％引き上げても、売上高の3％に相当する新たな協賛金を求められれば、実質的な改善は2％程度にとどまります。

実質価格改定効果＝価格改定による増収額－追加値引き－追加費用負担

価格だけでなく、取引全体で利益が改善したかを確認しましょう。

価格改定後は、商品・サービス別、取引先別の採算を再計算します。

確認項目　　　主な内容

売上高　　　改定単価×販売数量

変動費　　　材料費、外注費、運賃等

限界利益　　　売上高－変動費

粗利益　　　売上高－売上原価

営業利益　　　粗利益－販売費・一般管理費

未転嫁額　　　コスト上昇額－価格反映額

販売数量　　　改定前後の数量変化

顧客維持　　　継続・縮小・終了した取引

入金　　　入金額、入金日、支払条件

改定前後を比較する場合は、販売数量の影響を分けます。

例えば、単価を5％引き上げても、販売数量が20％減少すれば、売上高や利益が減少する可能性があります。

改定後売上高＝改定後単価×改定後販売数量

改定後限界利益＝（改定後単価－改定後変動費）×改定後販売数量

値上げ率だけで成功を判断せず、単価、数量、原価を組み合わせて確認しましょう。

価格交渉で一部しか転嫁できなかった場合は、残る未転嫁額を管理します。

◆価格転嫁率＝価格へ反映できたコスト上昇額÷転嫁が必要なコスト上昇額×100

◆未転嫁額＝転嫁が必要なコスト上昇額－価格へ反映できた金額

例えば、1個当たりのコストが120円上昇し、価格へ80円を反映できた場合は、次のとおりです。

◆価格転嫁率＝80円÷120円×100＝約66.7％

◆未転嫁額＝120円－80円＝40円

年間販売数量が3万個であれば、年間の未転嫁額は次のようになります。

◆40円×3万個＝120万円

一部転嫁に成功しても、年間120万円の負担が残ります。

この金額を工程改善で吸収するのか、次回交渉で追加転嫁するのか、取引条件を変更するのかを決める必要があります。

価格改定後に原材料費、労務費、エネルギー費等が再上昇することがあります。

次の項目を定期的に確認しましょう。

・主要材料の仕入単価

・外注加工単価

・時間当たり労務費

・最低賃金・賃金相場

・会社負担の社会保険料

・電気・ガス・燃料単価

・運賃・梱包費

・為替

・生産数量

・歩留まり

・作業時間

・設備稼働率

毎月の変動が大きい費用については、3か月平均や6か月平均で確認する方法もあります。

一時的な値上がりと継続的な上昇を分け、短期間の変動だけで頻繁に価格を変更しないようにしましょう。

次回の交渉を「コストが上がったら行う」とだけ決めると、判断が遅れる可能性があります。

再交渉を始める条件を具体的に設定します。

・主要材料の価格が基準から5％以上変動した

・1個当たり原価が一定額以上上昇した

・最低賃金が改定された

・外注費・物流費が改定された

・粗利益率が目標を下回った

・未転嫁額が年間一定額を超えた

・契約更新時期を迎えた

・半年または1年が経過した

・仕様・数量・納期条件が変更された

・為替が一定範囲を超えて変動した

基準を超えたら自動的に値上げするという意味ではありません。

原価への影響を計算し、取引先との協議が必要かを判断するための社内基準として使用します。

原材料価格や燃料価格の変動が大きい取引では、契約更新のたびに一から交渉するのではなく、価格調整条項を設ける方法があります。

主に決める事項は次のとおりです。

・対象となる費用

・基準となる価格・指数

・基準時点

・見直し頻度

・価格変更を行う変動幅

・計算式

・上昇時と下落時の取扱い

・上限・下限

・通知時期

・適用開始日

・使用する公表資料が終了した場合の対応

例えば、次のような考え方があります。

改定後材料費部分＝基準時の材料費部分×現在指数÷基準指数

ただし、公表指数と自社が実際に購入する材料価格が同じように動くとは限りません。

使用する指数、計算方法、見直し時期について、取引先と事前に合意する必要があります。

原材料費や燃料費が下落した場合、取引先から価格の引下げを求められる可能性があります。

その場合も、特定の費用だけで判断せず、労務費、物流費、設備費等を含む全体原価を確認します。

原材料費が下落しても、次の費用が上昇していれば、全体原価は下がっていない場合があります。

・賃金

・社会保険料

・電気・ガス

・運賃

・外注費

・設備修繕費

・システム利用料

・保険料

・品質・法令対応費

価格調整条項がある場合は、その計算方法に従います。

条項がない場合は、取引先と原価の変化を確認し、合理的な条件を協議しましょう。

利益が改善しても、入金までの期間が長い場合は、資金繰りの改善が遅れることがあります。

例えば、月末締め翌々月末払いであれば、価格改定の実施から実際の入金まで2か月以上かかる場合があります。

次の内容を確認してください。

・新価格による初回請求月

・初回入金日

・売掛金の増加額

・支払サイト

・手形・電子記録債権等の決済条件

・原材料費等の支払日

・価格改定までの自社負担額

・改定後に必要な運転資金

価格転嫁によって売上が増えると、売掛金も増加します。

仕入代金を先に支払い、売上代金を後から回収する取引では、価格改定後も運転資金が必要です。損益だけでなく、資金繰り表で入出金を確認しましょう。

価格転嫁による賃上げ効果を確認する

労務費の上昇を理由に価格転嫁を行った場合は、改定によって得た利益を人材の確保・定着へつなげることが重要です。

ただし、価格改定による増収額のすべてを賃上げへ使えるとは限りません。

原材料費、外注費、エネルギー費等の上昇分を差し引いたうえで、継続的に負担できる人件費を確認します。

賃上げに活用できる原資＝価格改定による増加粗利益－追加固定費－追加運営費－必要な投資・返済等

賃上げを検討する場合は、次の費用も含めて計算します。

・基本給

・賞与

・時間外手当

・会社負担の社会保険料

・退職金・退職給付

・採用費

・教育研修費

・福利厚生費

基本給を引き上げると、毎年継続して人件費が発生します。

一時的な価格改定や受注増加だけを根拠に恒久的な賃上げを行うと、その後の利益が不足する可能性があります。

今後の売上、利益、資金繰りを試算し、継続可能な金額を決めましょう。

価格転嫁によって確保した利益は、賃上げだけでなく、事業継続に必要な投資へ配分します。

・老朽設備の更新

・生産性向上設備の導入

・品質管理

・人材採用

・教育・技能承継

・システム・DX

・販路開拓

・新商品・新事業

・借入金返済

・納税

・災害・事故への備え

・運転資金

・内部留保

価格転嫁の目的は、短期的に利益率を引き上げることだけではありません。

人材、設備、品質、開発へ投資し、取引先へ安定して商品・サービスを供給できる経営基盤をつくることが重要です。

価格改定後も、品質、納期、供給状況等について取引先と情報共有を行います。

価格を引き上げた直後に品質低下や納期遅延が続くと、取引先は改定への不満を持つ可能性があります。

次のような内容を必要に応じて共有しましょう。

・品質改善

・納期遵守

・設備更新

・人材確保・育成

・生産能力

・在庫・供給体制

・コスト低減活動

・新たな提案

・市場・原材料価格の変化

価格改定で得た原資をどのように供給継続や品質維持へ活用しているかを伝えれば、次回の価格協議に向けた信頼関係を築きやすくなります。

自社が受注者として価格転嫁を求める一方で、外注先や仕入先から値上げを求められる立場でもあります。

発注者として、次の対応を確認しましょう。

・定期的に価格協議の機会を設ける

・受注者からの協議申入れへ対応する

・原材料費・労務費等の変化を確認する

・一方的に従来価格を据え置かない

・回答理由を具体的に説明する

・必要以上に詳細な原価資料を求めない

・協議の記録を残す

・合意した価格を書面へ反映する

・価格協議を理由に不利益な取扱いをしない

・自社の販売先への価格転嫁も進める

自社の取引先だけでなく、仕入先や外注先も継続して事業を行えなければ、安定供給を維持できません。

サプライチェーン全体で適正な価格と取引条件を協議することが重要です。

価格改定の効果は、月次で確認します。

確認項目　　　改定前　　計画　　実績　　差異　　対応策

平均販売単価

販売数量

売上高

材料費

外注費

労務費

物流費

粗利益

粗利益率

未転嫁額

売掛金

入金額

計画と実績に差がある場合は、単価、数量、原価、取引条件のどこに原因があるかを確認します。

例えば、売上が計画未達でも、販売数量の減少が原因なのか、改定漏れが原因なのかによって対応は異なります。

次のような状態では、価格転嫁の効果を正しく把握できません。

・営業担当者だけが合意内容を把握している

・契約書や見積書を変更していない

・発注書が旧単価でもそのまま受注する

・初回請求を確認しない

・商品別・取引先別の利益を確認しない

・売上高だけで効果を判断する

・受注量の減少を確認しない

・新たな値引きや費用負担を見落とす

・未転嫁額を把握しない

・原価を改定時点のまま更新しない

・次回交渉の時期を決めない

・価格改定による増収をすべて利益と考える

・一時的な増収だけで恒久的な支出を増やす

・仕入先からの価格協議を一方的に拒否する

価格転嫁は一度実施して終わる取り組みではありません。

原価、価格、数量、利益、資金繰りを継続的に確認し、必要に応じて再交渉や取引条件の見直しを行いましょう。

価格転嫁について相談する際は、困っている内容に合う窓口を選びます。

原価計算や交渉資料を作りたい場合と、一方的な価格決定や代金減額等の取引トラブルを相談したい場合では、適切な相談先が異なります。

相談したい内容　　　主な相談先

原価計算を行いたい　　　栃木県よろず支援拠点、商工団体、専門家

価格交渉資料を作りたい　　　栃木県よろず支援拠点、中小企業診断士等

商品別の利益を確認したい　　　よろず支援拠点、税理士、中小企業診断士

交渉方法を相談したい　　　よろず支援拠点、商工会・商工会議所

取引先が協議に応じない　　　取引かけこみ寺、関東経済産業局

一方的な減額等を受けた　　　取引かけこみ寺、公正取引委員会、弁護士

取適法の適用を確認したい　　　取引かけこみ寺、関東経済産業局、公正取引委員会

契約変更を確認したい　　　弁護士

資金繰りも改善したい　　　よろず支援拠点、金融機関、商工団体

栃木県の支援情報を知りたい　　　栃木県、栃木県産業振興センター

相談先が問題を自動的に解決してくれるわけではありません。

自社の取引内容、原価、契約、交渉経緯を整理し、何について助言を受けたいのかを明確にしましょう。

栃木県よろず支援拠点には、価格転嫁サポート窓口が設置されています。

価格交渉に関する基礎知識や原価計算の方法などについて、専門家へ相談できます。

主な相談内容として、次のようなものが考えられます。

・何から価格転嫁を始めればよいか

・商品・サービス別の原価を計算したい

・値上げが必要な金額を確認したい

・取引先別の採算を確認したい

・価格交渉資料を作成したい

・取引先への説明方法を考えたい

・値上げと取引条件の変更を比較したい

・値上げ後の売上・利益を試算したい

・価格転嫁後の経営改善を進めたい

・公的な統計や支援ツールを活用したい

栃木県よろず支援拠点は、中小企業・小規模事業者等を対象とする公的な経営相談窓口です。

相談は無料で、オンライン相談にも対応しています。

出典：栃木県「適切な価格転嫁の実現に向けた支援情報等について」

相談を申し込む際は、「価格転嫁について相談したい」だけでなく、次のように具体的に伝えるとよいでしょう。

主要取引先へ価格改定を申し入れたいと考えています。商品別の原価と必要改定額を計算し、交渉資料を作成したいため、原価計算と交渉方法について相談したいです。

相談時点で原価計算が完成していなくても問題ありません。

決算書、仕入資料、売上データ等を用意し、どのような資料が不足しているかを確認しましょう。

取引かけこみ寺は、中小企業庁の委託事業として設置されている、企業間取引に関する相談窓口です。

企業間取引や取適法等に詳しい相談員や弁護士へ、無料で相談できます。

相談内容と、相談したこと自体について秘密が守られ、弁護士相談を除いて匿名で相談することも可能と案内されています。

出典：全国中小企業振興機関協会「取引かけこみ寺」

主な相談内容として、次のようなものがあります。

・価格協議へ応じてもらえない

・原材料費や労務費の上昇を認めてもらえない

・一方的に価格を決められた

・代金を減額された

・支払いが遅れている

・発注後に取引を取り消された

・無償の作業ややり直しを求められた

・金型・治具・在庫等の負担を求められた

・協賛金や手数料を一方的に差し引かれた

・価格交渉を理由に取引停止を示唆された

・契約書の内容に不安がある

・取適法の適用関係を確認したい

全国共通のフリーダイヤルは、0120-418-618です。

栃木県内では、公益財団法人栃木県産業振興センターに窓口が設置されています。電話、オンライン、対面での相談が案内されています。

出典：全国中小企業振興機関協会「取引かけこみ寺一覧」

相談員が取引相手へ無断で連絡するものではありません。

相談後、必要に応じて弁護士相談、裁判外紛争解決手続、適切な機関の紹介等が行われる場合があります。

栃木県を管轄する関東経済産業局では、取適法上の買いたたきの考え方や受託取引等について相談できます。

栃木県の価格転嫁支援ページでは、関東経済産業局適正取引推進課が相談先として案内されています。

主に次のような相談が考えられます。

・自社の取引が取適法の対象となるか

・取引先の価格決定方法に問題がないか

・代金減額や支払遅延について確認したい

・発注内容が書面で示されない

・買いたたきに該当する可能性がある

・価格協議へ応じてもらえない

・どの資料を準備して相談すればよいか

出典：栃木県「適切な価格転嫁の実現に向けた支援情報等について」

相談しただけで、直ちに法律違反と認定されるわけではありません。

取引の内容、当事者の規模、発注方法、協議経緯等によって判断が異なるため、契約書、発注書、請求書、交渉記録等を準備しましょう。

公正取引委員会では、取適法や独占禁止法上の優越的地位の濫用等について相談できます。

例えば、次のような場合です。

・取引上の立場を利用して著しく低い価格を求められる

・合意していない費用負担を求められる

・取引先の都合による返品ややり直しを無償で求められる

・価格交渉を理由に不利益な取扱いを受ける

・一方的に代金を減額される

・価格決定の方法に問題があると考えられる

栃木県の価格転嫁支援ページでは、公正取引委員会の相談窓口も案内されています。

出典：栃木県「適切な価格転嫁の実現に向けた支援情報等について」

法律上の問題が疑われる場合でも、取引先を直ちに違法と断定してはいけません。

相談時には、事実、契約、金額、時系列、相手の説明を分けて伝えましょう。

栃木県は、価格転嫁や価格交渉に関する支援情報をまとめて公開しています。

掲載されている主な情報は次のとおりです。

・栃木県内企業の価格転嫁好事例集

・取適法等の改正情報

・適正取引や価格交渉のガイドライン

・価格交渉の進め方

・価格交渉の申込様式例

・原材料価格等を確認する支援ツール

・相談窓口

・価格交渉促進月間

・パートナーシップ構築宣言

出典：栃木県「適切な価格転嫁の実現に向けた支援情報等について」

栃木県は、県内企業が価格転嫁や価格交渉に成功した取り組みをまとめた事例集も公開しています。

自社と業種や取引形態が近い事例を確認し、資料の作り方、交渉の進め方、価格改定後の効果などを参考にできます。

出典：栃木県「栃木県価格転嫁好事例集について」

ただし、成功事例と同じ値上げ率や説明方法を使えば、必ず成功するわけではありません。

自社の原価、商品、顧客、契約、競合環境に合わせて交渉内容を設計する必要があります。

所在地を管轄する商工会・商工会議所でも、価格転嫁、原価管理、資金繰り、経営計画等について相談できる場合があります。

主な相談内容として、次のようなものが考えられます。

・売上・原価・利益の確認

・価格改定の必要性

・経営計画

・資金繰り

・専門家派遣

・国・県等の支援制度

・取引かけこみ寺等の紹介

・補助金・融資

・事業承継

商工会・商工会議所によって、相談会、専門家派遣、会員向け支援等の内容が異なります。

価格転嫁の法的な判断や取引紛争へ直接対応するとは限らないため、相談できる範囲を確認しましょう。

価格転嫁では、経営、会計、契約、労務など、複数の専門知識が必要になる場合があります。

専門家　　　主な相談内容

中小企業診断士　　　原価・採算分析、価格戦略、交渉資料、経営計画

税理士・公認会計士　　　会計データ、商品別利益、税務、資金繰り

弁護士　　　契約変更、取適法、取引トラブル、損害賠償

社会保険労務士　　　賃金、社会保険料、賃上げ、人事制度

IT・業務専門家　　　原価管理、受注・請求システム、データ集計

顧問税理士が会社の会計を理解していても、商品別原価や価格交渉を日常的に支援しているとは限りません。

また、中小企業診断士が契約や法律違反を最終判断できるわけではありません。

相談内容に応じて役割を分け、必要な場合は複数の専門家と連携しましょう。

相談時には、すべての資料が完成していなくても構いません。

ただし、次の資料があると、具体的な助言を受けやすくなります。

・会社概要

・商品・サービスの内容

・主要取引先

・直近の決算書

・最新の試算表

・商品別・取引先別の売上

・仕入台帳

・仕入先からの値上げ通知

・給与・労務費に関する資料

・電気・ガス・燃料等の請求書

・外注費・運送費の資料

・原価計算表

・現在の価格表

・見積書

・契約書

・発注書

・請求書

・取引先とのメール

・面談記録

・希望する改定額・改定日

・取引先からの回答

・相談したい内容

相談資料へ顧客名、従業員情報、製造方法、原価等の秘密情報が含まれる場合は、相談先の守秘義務や情報管理方法を確認してください。

必要に応じて、企業名や個人情報を伏せた資料を用意しましょう。

取引上の問題を相談する場合は、感情的な説明だけでは事実関係を把握しにくくなります。

次のような時系列表を作成します。

日付　相手　方法　主な内容　提出・受領資料　次の対応

4月1日　購買担当A　メール　価格協議を申入れ　改定依頼書　面談日調整

4月10日　購買担当A　面談　原価上昇を説明　原価比較表　社内検討

4月20日　購買担当A　メール追加資料を提出　価格指数　4月末回答

5月1日　購買担当A　電話改定不可との回答　なし　理由を書面で確認

相談先には、事実と自社の評価を分けて伝えます。

例えば、「不当に拒否された」とだけ説明するのではなく、「〇月〇日に協議を申し入れ、〇月〇日に資料を提出したが、理由の説明がないまま現行価格を指定された」と整理します。

次のような段階で相談を検討しましょう。

・原価計算の方法が分からない

・値上げが必要な金額を計算できない

・交渉資料を作成できない

・取引先への伝え方が分からない

・価格協議に応じてもらえない

・回答を長期間先延ばしされている

・一部転嫁では赤字が解消しない

・追加資料を繰り返し要求される

・値上げ交渉後に発注量が減少した

・合意していない値引きや減額を受けた

・取引停止を示唆された

・契約内容に不安がある

・資金繰りが悪化している

取引が終了してから相談するよりも、交渉前や問題が発生した直後に相談した方が、選択肢を検討しやすくなります。

相談したからといって、取引先へ通報しなければならないとは限りません。匿名相談が可能な窓口もあるため、まずは状況を整理する目的で利用できます。

栃木県の中小企業が価格転嫁後の管理を行う手順は、次のように整理できます。

①改定単価と適用条件を書面で確認する

②商品・取引先別の価格マスターを更新する

③発注書、納品書、請求書の単価を照合する

④初回請求と入金を確認する

⑤値引き・相殺・追加負担を確認する

⑥商品別・取引先別の利益を再計算する

⑦価格転嫁率と未転嫁額を確認する

⑧販売数量と顧客維持への影響を確認する

⑨原材料費・労務費等を定期的に更新する

⑩資金繰りへの効果を確認する

⑪賃上げや設備投資へ配分できる原資を確認する

⑫次回の価格見直し基準と時期を決める

⑭取引先への説明と関係維持を続ける

⑮仕入先・外注先からの価格協議にも対応する

困った場合は公的支援機関や専門家へ早めに相談する

価格転嫁は、値上げを認めてもらうこと自体が目的ではありません。

価格改定によって適正な利益と資金を確保し、賃上げ、設備更新、人材育成、品質維持へつなげ、継続して商品・サービスを提供できる経営体制をつくることが目的です。

Komaki Business Partnersでは、栃木県内の中小企業を対象に、商品別・取引先別の原価計算、価格改定額の試算、価格交渉資料の作成、取引先別の交渉方針、価格転嫁後の利益・資金繰り確認、賃上げ原資の試算などを支援しています。

「値上げしたが利益が増えていない」「どの取引先から再交渉すべきか分からない」「価格改定後の未転嫁額を確認したい」「取引先へ提出する資料を作成できない」といった場合は、次回の交渉を始める前にご相談ください。

なお、価格変更、契約、取適法、独占禁止法等の取扱いは、取引内容や当事者の関係によって異なります。実際に対応する際は、取引かけこみ寺、公正取引委員会、関東経済産業局、弁護士等へ確認してください。

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