戦略理論で読み解く栃木県の成長産業と地元企業の強みを活かす方法

栃木県の成長産業とは、将来の需要拡大や技術革新が見込まれ、県が企業集積、人材育成、研究開発、販路開拓などを重点的に支援する産業分野です。

ただし、「成長産業」という言葉に、法律上統一された定義があるわけではありません。また、県が重点分野に指定していることと、その分野へ参入した企業の売上や利益が必ず増えることは別です。

本章では、栃木県が公表している産業政策を基準に、次の分野を成長産業として整理します。

分類　　　主な産業・技術

戦略3産業　　自動車、航空宇宙、医療福祉機器

新たな重点支援成長分野　　半導体、ロボット、宇宙

成長を支える技術　　AI・IoT、光学、環境・新素材、デジタル技術

関連する重点産業　　食品、観光、物流、海外展開に取り組む産業など

栃木県は「とちぎ産業成長戦略2026－2030」において、自動車、航空宇宙、医療福祉機器の戦略3産業を引き続き強化するとともに、半導体、ロボット、宇宙を「重点支援成長分野」として育成・集積する方針を示しています。

さらに、DX、GX、女性に魅力ある雇用・産業の創出を分野横断的なプロジェクトに位置づけています。

出典：栃木県「とちぎ産業成長戦略2026－2030（概要版）」

成長産業に該当するのは、完成車、航空機、医療機器、半導体などを直接製造する企業だけではありません。

次のような企業も、成長産業のサプライチェーンへ参入できる可能性があります。

・金属・樹脂等の部品加工会社

・金型、治具、工具の製造会社

・電子部品・制御装置の製造会社

・検査、測定、品質保証を行う会社

・生産設備や自動化装置を設計する会社

・ソフトウェアやシステムを開発する会社

・保守、修理、校正等を行う会社

・梱包、輸送、倉庫等を担う会社

・材料や部品を供給する卸売会社

・設計、研究開発、技術者派遣等を行う会社

例えば、半導体産業へ参入する方法は、半導体そのものを製造することだけではありません。製造装置の部品、搬送装置、温度制御、洗浄、配管、検査、工場保全など、周辺分野にも取引機会があります。

自社がどの完成品を製造できるかではなく、成長産業の企業が抱えるどの課題を、自社の技術やサービスで解決できるかを考えることが重要です。

栃木県の成長産業が注目される理由は、将来性が期待される分野を県が選定しているからだけではありません。

県内には、輸送用機械、航空宇宙、医薬品、医療機器などに関連する製造企業や技術、人材が集積しており、新しい産業へ展開するための基盤があります。

製造業が栃木県経済の中心を占めている

栃木県企業立地ガイドでは、県内の製造品出荷額等は約9.4兆円、県内総生産に占める製造業の割合は40.0％で全国第2位と紹介されています。

出典：栃木県企業立地ガイド「とちぎの主要産業」

製造業の割合が高い地域では、一つの大手企業だけで製品を完成させるのではなく、材料、部品、加工、設備、物流などを担う複数の企業が取引関係を形成しています。

そのため、完成品メーカーの市場が変化すると、県内の中小企業にも次のような影響が及びます。

・既存部品の受注が減少する

・新しい材料や加工方法が必要になる

・品質・環境基準への対応を求められる

・ソフトウェアや電子制御の比重が高まる

・生産工程の自動化が進む

・取引先から設備投資や研究開発を求められる

・従来とは異なる企業との連携が必要になる

成長産業への対応は、新たな売上を獲得するためだけのものではありません。既存顧客や既存市場の変化による受注減少へ備える意味もあります。

栃木県内の製造業が持つ加工、組立、品質管理、生産技術等は、複数の産業で活用できる場合があります。

既存の技術・経験　　　展開を検討できる分野

精密切削・研削　　航空宇宙、医療機器、半導体製造装置

板金・溶接　　ロボット、搬送装置、航空宇宙、工場設備

樹脂成形　　自動車、医療福祉機器、電子機器

電子回路・制御　　自動車、ロボット、半導体装置、宇宙機器

画像処理・センサー　　検査装置、ロボット、医療、宇宙データ活用

品質保証・検査　　航空宇宙、医療機器、半導体関連

生産設備の設計　　自動化、ロボット導入、半導体関連設備

表面処理・熱処理　　自動車、航空宇宙、精密機器

ソフトウェア開発　　製造DX、ロボット制御、医療、宇宙利用

ただし、同じ加工技術を持っているだけで、異業種へそのまま参入できるとは限りません。

産業によって、必要な品質水準、認証、記録、納期、ロット数、価格、設備、情報管理が異なるためです。

例えば、自動車部品を製造できる会社であっても、航空宇宙分野で求められる品質管理や工程記録に対応できるとは限りません。医療機器分野では、製品の用途によって法規制や品質マネジメントへの対応も必要です。

既存技術を「何に使えるか」だけでなく、「参入先が求める条件を満たせるか」まで確認する必要があります。

自動車産業は、栃木県の戦略3産業の一つです。県内には完成車や自動車部品に関連する企業が集積しています。

一方、自動車分野では、電動化、電子制御、ソフトウェア活用、環境対応などが進み、必要とされる部品や技術が変化しています。

従来の内燃機関に関係する部品を主力とする企業では、現在の受注が安定していても、将来の需要変化へ備える必要があります。

検討できる対応には、次のようなものがあります。

・現在の自動車関連技術を高度化する

・電動車向け部品・設備へ展開する

・自動車で培った量産技術を他産業へ転用する

・特定顧客への売上依存度を下げる

・試作・開発段階から顧客へ提案する

・部品加工だけでなく設計や組立まで受注する

・品質保証や生産管理を強みに変える

成長産業への展開は、自動車産業から全面的に撤退するという意味ではありません。

現在の顧客と技術を維持しながら、航空宇宙、医療福祉機器、半導体、ロボットなど、別の市場へ取引先を広げる方法もあります。

県内企業では、少子高齢化や人材不足への対応も課題になります。

人員を増やしにくい状況では、ロボット、自動化設備、AI、IoTなどを利用し、限られた人材で生産やサービスを維持する必要があります。

自動化の対象は、製造工程だけではありません。

・部品の搬送

・外観検査

・梱包

・在庫管理

・受発注

・生産計画

・設備の監視

・作業記録

・問い合わせ対応

・保守・点検

このため、ロボットメーカーだけでなく、現場の課題を確認し、機械、センサー、ソフトウェア等を組み合わせる企業にも事業機会があります。

ただし、ロボットやAIを導入すること自体を目的にすると、投資額に見合う効果を得られない可能性があります。

最初に、対象作業、現在の工数、人件費、不良率、停止時間などを確認し、導入によって何をどの程度改善するのかを明確にする必要があります。

栃木県の成長産業を理解する際は、従来から集積を進めてきた戦略3産業と、2026～2030年の戦略で重点支援成長分野に位置づけられた3分野を分けて整理すると分かりやすくなります。

区分　　　　分野

戦略3産業　　　自動車、航空宇宙、医療福祉機器

新たな重点3分野　　　半導体、ロボット、宇宙

それぞれの分野では、市場、商習慣、必要な認証、開発期間が異なります。

同じ製造業でも、参入方法を一律に考えることはできません。

自動車産業は既存集積を生かしながら構造変化へ対応する

自動車産業は、栃木県を代表する産業集積の一つです。

完成車メーカーだけでなく、部品、材料、金型、生産設備、物流など、多くの企業がサプライチェーンを構成しています。

県内企業が検討できる主な事業機会には、次のようなものがあります。

・電動車関連部品

・電子制御・センサー

・車載ソフトウェア

・軽量化部材

・バッテリー関連部品・設備

・生産ラインの自動化

・検査・測定装置

・金型・治具

・試作・開発支援

・リサイクル・環境対応

一方、自動車産業では、品質、コスト、納期に対する要求が厳しく、量産開始後も継続的な改善を求められる場合があります。

新規参入では、受注金額だけでなく、専用設備、金型、検査、人員、在庫などを含めた採算を確認する必要があります。

また、特定の完成車メーカーや一次取引先への依存度が高くなると、発注方針の変更による影響を受けやすくなります。

自動車関連の受注を増やす場合でも、顧客別・製品別の売上と利益を管理し、依存度を確認しましょう。

航空宇宙産業では、安全性や信頼性を確保するため、高度な加工技術だけでなく、工程管理、記録、トレーサビリティ等が重視されます。

参入が考えられる分野は次のとおりです。

・機体・エンジン関連部品

・精密加工

・複合材料

・表面処理・熱処理

・治具・工具

・検査・測定

・設計・解析

・生産設備

・修理・保守

・品質保証支援

航空宇宙分野では、試作や認定から量産までに時間がかかる場合があります。また、少量生産でも厳格な品質管理が必要になり、検査や書類作成の負担が大きくなる可能性があります。

高い単価だけを見て参入を判断すると、認証取得、設備、教育、品質管理等の費用を回収できないことがあります。

参入前に、受注開始までの期間、必要な認証、予定数量、利益率、専任人材の確保などを確認することが重要です。

医療福祉機器産業には、診断、治療、検査、介護、リハビリ、見守りなど、幅広い製品やサービスが含まれます。

県内企業が持つ精密加工、樹脂成形、電子制御、ソフトウェア等を活用できる可能性があります。

主な事業機会は次のとおりです。

・医療機器の部品

・検査・分析装置

・手術・治療関連機器

・介護・福祉用具

・リハビリ機器

・見守りシステム

・センサー

・医療・介護ソフトウェア

・製造設備・治具

・保守・校正

ただし、医療福祉機器は、製品の用途やリスクによって必要な法的手続きが異なります。

医療従事者や利用者の要望を聞いて試作品を作るだけでは、販売できる製品になるとは限りません。

次の内容を早期に確認する必要があります。

・医療機器に該当するか

・製造販売を担う企業はどこか

・必要な許可・承認・認証は何か

・安全性をどのように確認するか

・品質管理をどのように行うか

・医療・介護現場の業務へ適合するか

・誰が購入費を負担するか

・保守や不具合対応をどのように行うか

技術から製品を考えるのではなく、医療・介護現場が抱える課題を確認し、その課題を解決する方法として技術を選ぶことが重要です。

半導体分野へ参入する方法は、半導体を直接製造することだけではありません。

半導体の製造には、多くの装置、部品、材料、工場設備、保守サービスが必要です。

県内中小企業が検討できる分野には、次のようなものがあります。

・半導体製造装置の部品

・真空・温度・流体制御

・精密加工

・搬送装置

・洗浄装置

・検査・計測

・センサー

・電源・制御装置

・工場設備

・装置の保守・修理

・梱包・物流

一方、半導体関連では、高い精度、清浄度、安定供給、情報管理などを求められる場合があります。

市場が拡大していても、設備投資額が大きい、顧客の認定に時間がかかる、需要の変動が大きいといったリスクがあります。

「半導体関連」という名称だけで判断せず、自社がサプライチェーンのどの位置を狙うのかを明確にしましょう。

ロボット分野には、産業用ロボットだけでなく、搬送、検査、物流、介護、サービスなどに利用されるロボットや自動化システムが含まれます。

県内企業が参入できる可能性がある分野は次のとおりです。

・ロボット本体の部品

・ハンド・治具

・搬送装置

・センサー

・画像処理

・制御ソフトウェア

・システムインテグレーション

・安全対策

・導入支援

・保守・教育

ロボット導入では、既製品を購入するだけで課題が解決するとは限りません。

対象となる作業、製品の形状、作業速度、設置面積、周辺設備、安全性などを確認し、現場に合わせてシステムを構築する必要があります。

したがって、中小企業には、現場の課題を聞き取り、機械、制御、ソフトウェアを組み合わせる役割にも事業機会があります。

栃木県の成長産業では、完成品メーカーだけでなく、部品、材料、装置、ソフトウェア、検査、保守、物流などを担う中小企業にも市場機会があります。

ただし、成長産業への参入は、既存技術を紹介すればすぐに受注できるほど単純ではありません。産業ごとに、顧客、発注方法、品質基準、認証、開発期間、必要な設備が異なります。

まず、6分野の市場機会を、顧客の課題と県内企業が提供できる価値に分けて整理します。

分野　　　顧客が抱える主な課題　　県内企業が提供できる主な価値

自動車　　電動化、軽量化、原価低減、品質向上　　部品加工、電子制御、生産設備、自動化

航空宇宙　　軽量化、高信頼性、供給能力の確保　　精密加工、特殊工程、検査、治具

医療福祉機器　　医療・介護現場の負担、安全性、使いやすさ　　部品、完成品、センサー、ソフトウェア

半導体　　装置需要、安定供給、高精度化、保守　　装置部品、搬送、制御、洗浄、保全

ロボット　　人手不足、省力化、危険作業の削減　　機械設計、制御、画像処理、システム構築

宇宙　　小型・軽量化、高信頼性、データ利用　　部品、材料、試験、解析、データサービス

市場機会を見つける際は、「何を作れるか」だけでなく、「誰がどの課題へ対価を支払うか」を明確にする必要があります。

例えば、金属加工会社が「高精度加工に対応できます」と説明しても、それだけでは自動車、航空宇宙、半導体のどの顧客に適しているのか分かりません。

次のように、顧客の用途まで具体化することが重要です。

・自動車向け試作部品を短納期で製造できる

・航空宇宙向け難削材の加工履歴を管理できる

・医療機器向けの小ロット部品を安定供給できる

・半導体製造装置向けの精密部品を洗浄・梱包まで対応できる

・ロボット用治具を現場確認から設計・製作できる

・宇宙機器向け部品の試作と検査記録に対応できる

成長産業へ参入するには、自社技術を業界用語へ置き換えるだけでなく、顧客の使用条件、品質要求、購入理由へ結びつける必要があります。

栃木県は、自動車、航空宇宙、医療福祉機器を戦略3産業として位置づけ、企業、大学、産業支援機関等のネットワーク形成、人材育成、研究開発、販路開拓などを支援しています。

2026年度も、とちぎ産業振興協議会を通じた企業交流、人材育成、展示会出展等の事業が実施されています。

出典：栃木県「世界に誇るものづくり県強靱化プロジェクト」

戦略3産業には、すでに県内に関連企業や技術が集積しているという共通点があります。

一方、それぞれの市場構造や参入条件は異なります。

比較項目  自動車  航空宇宙  医療福祉機器

主な顧客  完成車・部品・設備メーカー  機体・エンジン・装備品メーカー  医療機器メーカー、医療・介護機関

生産形態  量産中心、一部試作  少量多品種、長期継続  少量から量産まで幅広い

重視される要素  品質、コスト、納期、供給力  安全性、信頼性、記録、認証  安全性、使いやすさ、法規制

参入までの期間  比較的短い案件から長期開発まで  認定・開発に長期間を要しやすい  製品区分や販路によって異なる

主なリスク  価格競争、専用投資、顧客依存  認証費用、開発長期化、需要変動  規制対応、開発費、販売先不足

栃木県は、自動車産業を県の基幹産業とし、大手企業、関連企業、優れた技術を持つ中小企業が集積していると説明しています。

出典：栃木県「とちぎ自動車産業振興協議会」

自動車産業は、完成車を頂点に、多数の部品、材料、金型、設備、物流等の企業が関わる裾野の広い産業です。

県内中小企業が取引機会を検討できる分野には、次のようなものがあります。

・電動車向け部品

・モーター・インバーター関連部品

・バッテリー周辺部品

・車載電子機器

・センサー・通信機器

・軽量化部材

・熱管理部品

・金型・治具

・試作部品

・組立・検査装置

・生産ラインの自動化

・設備保守

・リサイクル・再資源化

電動化が進むと、従来のエンジンや排気系等に使われていた部品の一部で需要が変化する可能性があります。一方、モーター、電池、電子制御、熱管理など、新たな部品や製造設備が必要になります。

自動車関連企業は、自社製品が車両のどこに使われ、技術変化によって需要がどのように変わるかを確認する必要があります。

自動車産業への参入というと、車両へ搭載される部品の受注を想定しがちです。

しかし、生産工程を支える市場もあります。

市場機会　　　提供できる製品・サービス

生産性向上　　　自動化設備、搬送装置、治具、工程改善

品質向上　　　検査装置、測定、画像処理、トレーサビリティ

人手不足対応　　　ロボット、協働機器、省人化システム

脱炭素　　　省エネ設備、エネルギー管理、廃材削減

設備維持　　　修理、改造、予防保全、部品再製作

開発期間短縮　　　試作、設計支援、解析、短納期加工

完成車へ直接組み込まれる部品は、品質保証や量産能力に対する要求が高くなります。

一方、生産設備、治具、保守等では、県内企業の機動力や現場対応力が選ばれる理由になる場合があります。

例えば、顧客工場へ短時間で訪問できる、既存設備に合わせて改造できる、故障部品を図面がない状態から再製作できるといった能力は、地域企業が持つ強みです。

自動車関連の量産案件では、大きな売上を期待できる一方、次の負担が発生する可能性があります。

・専用設備の導入

・金型・治具の製作

・測定器の購入

・人員の採用・教育

・在庫の保有

・材料価格の変動

・継続的な原価低減要請

・不良発生時の選別・補償

・量産終了時の設備処理

受注の可否を判断する際は、年間売上だけでなく、製品別の限界利益、設備投資額、回収期間を確認します。

◆投資回収期間＝初期投資額÷年間に得られる見込みキャッシュフロー

例えば、年間売上が5,000万円でも、材料費、外注費、追加人件費、設備償却等を差し引いた利益が小さければ、投資を回収できない可能性があります。

見積もりでは、量産開始前の試作費、金型費、検査費、物流費、不具合対応費まで含めて採算を確認しましょう。

栃木県は、航空宇宙産業について、県内の事業所数や製造品出荷額等が全国上位を占め、国内を代表する企業や関連企業が立地していると説明しています。

出典：栃木県「とちぎ航空宇宙産業振興協議会」

航空宇宙産業では、次のような市場機会が考えられます。

・機体構造部品

・エンジン関連部品

・装備品

・精密切削・研削

・難削材加工

・板金・溶接

・複合材料

・表面処理・熱処理

・治具・工具

・検査・測定

・設計・解析

・修理・保守

ただし、「高精度な部品を作れる」だけでは、航空宇宙産業の取引条件を満たせない場合があります。

航空宇宙分野では、完成した製品の検査だけでなく、誰が、どの材料を使い、どの設備と手順で加工し、どのような検査をしたかを追跡できることが重要です。

必要になる管理の例は次のとおりです。

・材料証明書の管理

・製造番号・ロットの管理

・作業手順書

・設備・測定器の校正

・作業者の資格管理

・工程変更の承認

・不適合品の管理

・検査記録の保存

・外注先の管理

・図面・技術情報の管理

自社では正しく加工できていても、その工程を記録で説明できなければ、顧客の監査や認定を通過できない可能性があります。

栃木県は「とちぎ産業成長戦略2026－2030」において、半導体、ロボット、宇宙を重点支援成長分野に位置づけ、中小企業の新規参入や産業集積を促進する方針を示しています。

出典：栃木県「とちぎ産業成長戦略2026－2030」

この3分野は、県内に一定の技術基盤がある一方、戦略3産業と比べて新たな企業参入やネットワーク形成を進める段階にあります。

そのため、県内企業には市場機会がありますが、既存顧客や確立された受注経路がない状態から参入する企業も少なくありません。

市場調査、顧客探索、試作、共同開発を段階的に進める必要があります。

半導体産業は幅広い周辺企業で構成される

半導体産業は、半導体チップを設計・製造する企業だけで構成されているわけではありません。

主なサプライチェーンは次のように整理できます。

分野　　　主な製品・サービス

設計　　　回路設計、組込みソフトウェア、解析

材料　　　ウェハー、薬品、ガス、金属・樹脂材料

製造装置　　　成膜、露光、洗浄、搬送、検査装置

装置部品　　　精密部品、真空部品、配管、バルブ

制御　　　センサー、電源、モーター、制御盤

工場設備　　　空調、排気、純水、電力、環境管理

保守　　　修理、点検、校正、交換部品

後工程　　　組立、実装、検査、梱包

県内の金属加工、樹脂加工、表面処理、装置設計、制御等の企業は、完成した半導体ではなく、製造装置や工場設備のサプライチェーンへ参入できる可能性があります。

例えば、既存の自動車・航空宇宙向け加工技術を、半導体製造装置の部品へ展開する方法が考えられます。

ただし、同じ図面どおりに加工できても、洗浄、梱包、異物管理、安定供給等の要求が異なる場合があります。

「半導体関連企業と取引したい」という目標だけでは、営業先を選べません。

次のように、対象を具体化する必要があります。

・半導体メーカーへ直接納入する

・製造装置メーカーへ部品を供給する

・装置メーカーの一次取引先へ加工品を納入する

・半導体工場の設備保全を受託する

・検査・搬送装置を共同開発する

・半導体関連工場の建設・設備需要へ対応する

直接取引を目指す場合と、既存の一次取引先から工程を受託する場合では、必要な営業力、品質保証、供給能力が異なります。

初めて参入する企業は、自社の規模と能力に合った取引階層を選びましょう。

半導体関連の需要は、用途、製品世代、設備投資の時期等によって変動する可能性があります。

受注増加を見込んで高額設備を導入しても、顧客の投資計画や製品仕様が変われば、予定した売上を確保できない場合があります。

設備投資前には、次の内容を確認します。

・発注予定期間

・最低・最大数量

・単価

・専用設備か汎用設備か

・設備のほかの用途

・顧客認定の条件

・量産開始時期

・需要減少時の損失

・設備資金と運転資金

・投資回収期間

発注予定や口頭の見込みだけを前提に、返済負担の大きい設備投資を行わないことが重要です。

最初は外注設備や公設試験研究機関を活用し、受注可能性を確認してから投資する方法も検討しましょう。

ロボット分野では、ロボット本体を製造する企業だけでなく、現場へ導入するための設計、周辺装置、ソフトウェア、保守等を担う企業が必要です。

主な市場機会は次のとおりです。

・ロボット部品

・ロボットハンド

・治具

・搬送装置

・センサー

・カメラ・画像処理

・制御盤

・ソフトウェア

・安全柵・安全装置

・システムインテグレーション

・導入教育

・保守・点検

特に中小企業へのロボット導入では、製品や作業が標準化されていない、設置場所が狭い、予算が限られているといった問題があります。

既製品を販売するだけでなく、現場を確認し、前後工程を含めて設計できる企業に市場機会があります。

すべての作業を自動化すればよいわけではありません。

自動化に適している可能性がある作業には、次の特徴があります。

・同じ動作を繰り返す

・作業量が多い

・人への負担が大きい

・危険を伴う

・品質のばらつきが発生する

・人手不足で工程が止まりやすい

・夜間・休日も稼働させたい

・作業手順を標準化できる

一方、製品の種類や形状が毎回変わる、作業判断が熟練者へ依存している、前後工程が整理されていない場合は、自動化が難しくなる可能性があります。

ロボットを選ぶ前に、対象工程を次のように数値化します。

指標　　　確認内容

作業時間　　　1回・1日・1か月当たりの時間

作業人数　　　現在必要な人数

生産数量　　　現在と将来の処理量

不良率　　　手作業によるばらつき

停止時間　　　故障、段取り、待ち時間

人件費　　　対象工程にかかる費用

導入費　　　本体、周辺設備、工事、教育

維持費　　　保守、部品、電力、ソフトウェア

◆導入効果＝削減できる人件費・不良損失・停止損失－設備の減価償却費・保守費・追加運営費

省人化できる人数だけでなく、生産量、品質、安全性、採用難の緩和なども含めて効果を判断します。

ロボットシステムは、機械、電気、制御、安全、ソフトウェアなど、複数の技術から構成されます。

一社ですべてに対応できない場合は、連携先を明確にします。

自社の強み　　　担当できる可能性がある範囲

金属加工　　　架台、ハンド、治具、部品

機械設計　　　周辺装置、搬送、レイアウト

電気工事　　　配線、制御盤、設備接続

ソフトウェア　　　制御、画像処理、データ連携

生産技術　　　工程分析、仕様作成、立上げ

保守　　　点検、修理、予防保全

ロボット本体を販売できなくても、得意分野を担当し、システムインテグレーター等と連携することで参入できる可能性があります。

栃木県では、2026年度にロボット・半導体産業の基盤強化に関する事業を実施しています。

出典：栃木県「とちぎロボット・半導体産業基盤強化事業」

県の事業へ参加する場合も、情報収集で終わらせず、連携したい企業、自社が担当できる工程、試作したい内容を事前に整理しましょう。

栃木県の成長産業へ参入する際、最初に設備を購入したり、認証を取得したりする必要はありません。

先に確認すべきなのは、自社が持つ技術、人材、顧客関係、設備、品質管理、対応力などのうち、参入先の顧客から評価されるものは何かという点です。

中小企業が考える「自社の強み」と、顧客が取引先を選ぶ理由は、必ずしも一致しません。

例えば、経営者が「高い技術力」を強みだと考えていても、顧客が重視しているのが短納期、少量対応、検査記録、設計提案であれば、その技術力だけでは受注につながりません。

反対に、社内では当たり前になっている次のような能力が、成長産業では強みになる場合があります。

・図面が不十分な状態から仕様を整理できる

・試作品を短期間で製作できる

・小ロットや多品種に対応できる

・加工から検査、組立まで一括対応できる

・不具合発生時に原因を特定して改善できる

・顧客の生産現場へ訪問して提案できる

・材料や工程の履歴を記録できる

・長期間にわたり安定供給できる

・地域の協力企業と連携して複数工程へ対応できる

・大手企業では対応しにくい個別案件を引き受けられる

成長産業で競争力を持つには、「何ができる会社か」だけでなく、「どの顧客の、どの課題を、競合より優れた方法で解決できる会社か」を明確にすることが重要です。

そのために活用できるのが、VRIO分析、バリューチェーン分析、差別化戦略、集中戦略などの戦略理論です。

分析・戦略　　　確認する内容

VRIO分析　　　自社の経営資源が競争優位につながるか

バリューチェーン分析　　　どの業務で顧客価値を生み出しているか

SWOT分析　　　自社の強み・弱みと市場の機会・脅威

差別化戦略　　　顧客が自社を選ぶ理由をどうつくるか

集中戦略　　　顧客、用途、地域、工程等をどこまで絞るか

コスト戦略　　　低価格ではなく、利益を確保できる効率をどうつくるか

分析の目的は、表を埋めることではありません。

分析結果を、狙う市場、営業先、設備投資、人材育成、価格設定などの具体的な意思決定へつなげる必要があります。

自社の強みを分析するときは、経営者の印象や過去の成功体験だけで判断しないことが重要です。

少なくとも、次の資料と事実を確認します。

・顧客別・製品別の売上高

・顧客別・製品別の粗利益

・受注理由

・失注理由

・リピート率

・納期遵守率

・不良率

・クレーム件数

・見積回答までの時間

・試作から量産へ移行した件数

・保有設備と稼働率

・従業員の技能・資格

・特許、ノウハウ、加工条件

・外注先・協力企業との関係

・顧客から評価された内容

自社の強みは、売上が大きい事業だけにあるとは限りません。

売上規模は小さくても、利益率が高い、競合が少ない、顧客から継続的に相談される、別分野へ応用できるといった業務には、成長産業へ展開できる強みが含まれている可能性があります。

強みの候補を見つけるには、自社が保有する経営資源を一覧にします。

経営資源　　　主な内容

人材　　技能、資格、経験、提案力、顧客対応力

技術　　加工、設計、組立、検査、制御、解析

設備　　機械、測定器、試験設備、ITシステム

情報　　加工条件、原価、品質記録、顧客ニーズ

知的財産　　特許、商標、図面、ノウハウ

顧客基盤　　取引実績、信用、紹介、継続契約

供給体制　　生産能力、短納期、小ロット、在庫対応

組織　　品質管理、改善活動、部門連携、意思決定

外部関係　　仕入先、外注先、大学、支援機関との関係

地域性　　顧客との距離、地域での信用、交通利便性

特に中小企業では、決算書へ直接表れない無形の経営資源が競争力になっている場合があります。

例えば、熟練技術者の判断、取引先との信頼、短納期を実現する工程調整、協力会社との連携などです。

ただし、無形の強みが特定の経営者や従業員だけに依存している場合、その人が退職すると失われる可能性があります。

強みを見つけるだけでなく、組織として再現・継承できる状態になっているかも確認しましょう。

VRIO分析とは、自社が持つ経営資源を、価値、希少性、模倣困難性、組織の4つの観点から評価する方法です。

項目　　　意味　　　確認する質問

Value：価値　　顧客課題の解決や収益向上につながるか　　顧客はその能力へ対価を支払うか

Rarity：希少性　　対応できる競合が少ないか　　同じ対応ができる企業は何社あるか

Imitability：模倣困難性　　他社が簡単に再現できないか　　設備を買うだけでまねできるか

Organization：組織　　継続的に活用できる体制があるか　　営業・製造・品質が連携できるか

4項目をすべて満たす経営資源は、持続的な競争優位につながる可能性があります。

一方、価値はあっても希少性がなければ、多くの競合と比較され、価格競争へ陥りやすくなります。

VRIOの評価　　　想定される状態

価値がない　　顧客に選ばれにくい

価値はあるが希少ではない　　競争上の同等状態になりやすい

価値と希少性がある　　一時的な優位を得られる可能性がある

模倣も難しい　　優位を維持しやすくなる

組織的に活用できる　　継続的な売上・利益につなげやすい

VRIO分析では、「技術力が高い」「品質がよい」「対応が早い」といった抽象的な言葉を避けます。

例えば、「高い技術力」は次のように具体化できます。

・難削材を指定精度で加工できる

・一般的な設備では加工できない寸法へ対応できる

・試作品を最短3営業日で納品できる

・加工から表面処理、検査まで一括管理できる

・顧客図面の問題点を製造前に指摘できる

・不良原因を測定データから分析できる

・材料ロットと加工履歴を製品単位で追跡できる

・多品種少量でも段取り時間を抑えられる

自社の強みを具体化する際は、次の形で整理すると営業へ利用しやすくなります。

◆自社の強み＝対象顧客＋解決する課題＋提供する技術・体制＋得られる効果＋根拠

例えば、次のように表現します。

◆航空宇宙・半導体装置向けの少量部品について、難削材の精密加工から検査記録の作成まで一括対応し、発注先の管理負担と調達期間を削減できる。

この表現には、顧客、用途、提供内容、顧客の利益が含まれています。

さらに、保有設備、加工実績、精度、不良率、納期実績等を示せれば、強みの信頼性を高められます。

同じ能力でも、顧客や市場が変われば評価は異なります。

自社の能力　　評価されやすい顧客　　評価されにくい顧客

小ロット対応　　試作・開発案件　　大量生産を求める顧客

短納期対応　　設備修理、緊急部品　　長期計画で大量発注する顧客

個別設計　　自動化、医療福祉機器　　標準品を安く求める顧客

厳格な品質記録　　航空宇宙、医療、半導体　　記録を必要としない低価格市場

地域密着対応　　県内工場の保守・改善　　全国一律仕様の大量購買

熟練技能　　難加工、試作品　　単純作業を価格で選ぶ市場

したがって、強みを先に決め、その後で無理に市場へ当てはめるのではなく、顧客が重視する条件と照合する必要があります。

「誰にとって価値がある強みなのか」を必ず明確にしましょう。

自社の強みを確認した後は、どの顧客、用途、製品、工程を狙うかを決めます。

成長産業だからといって、幅広い企業へ同じ営業資料を送り、「何か仕事があればお願いします」と依頼しても、受注につながりにくいでしょう。

中小企業は、人材、資金、設備、営業時間が限られています。

限られた経営資源を成果へつなげるには、顧客が自社を選ぶ理由をつくる差別化戦略と、対象市場を絞る集中戦略が重要です。

2026年版中小企業白書では、成長投資、研究開発、人材育成、高付加価値化、差別化による価格設定などが、中小企業の稼ぐ力に関わる取り組みとして示されています。

出典：中小企業庁「2026年版中小企業白書・小規模企業白書の概要」

差別化戦略は「他社と違うこと」だけではない

差別化とは、他社と異なる製品を作ることだけではありません。

顧客が評価し、取引先を変更する理由になる違いをつくることです。

差別化できる要素は次のように分けられます。

差別化の要素　　　　具体例

製品　　　精度、耐久性、軽量化、特殊材料

技術　　　難加工、設計、解析、制御

品質　　　検査、記録、トレーサビリティ

納期　　　試作、短納期、緊急対応

数量　　　小ロット、多品種、変動対応

対応範囲　　　材料調達、加工、組立、検査

提案　　　コスト低減、工程改善、設計変更

サービス　　　保守、修理、教育、導入支援

地域性　　　現場訪問、即日対応、地域ネットワーク

情報　　　データ共有、進捗確認、技術資料

差別化には、顧客が得られる効果が必要です。

例えば、「5軸加工機を保有している」という説明は、設備情報にすぎません。

次のように顧客価値へ変換します。

複数工程を5軸加工へ集約し、段取り替えによる誤差とリードタイムを減らせる。

この説明であれば、顧客は設備ではなく、品質や納期への効果を理解できます。

価格は重要な取引条件ですが、低価格だけを競争力にすると、原材料費、人件費、エネルギー価格が上昇した際に利益を確保できません。

また、成長産業では、品質保証、開発、認証、設備等の追加負担が発生する場合があります。

価格競争を避けるには、次のような価値を価格へ反映させます。

・設計・試作期間の短縮

・発注先の集約

・不良率の低下

・検査業務の削減

・設備停止時間の短縮

・在庫量の削減

・管理書類の作成

・安定供給

・緊急対応

・保守・改造

2025年版中小企業白書の概要では、製品・商品・サービスの差別化や市場環境を意識した経営に取り組む事業者ほど価格転嫁が進み、競争力の強化につながっていることが示されています。

出典：中小企業庁「2025年版中小企業白書・小規模企業白書の概要」

原価へ一定の利益を加えるだけでなく、顧客が削減できる費用や得られる効果も確認し、価格の根拠を説明できるようにしましょう。

集中戦略とは、対象とする顧客、地域、製品、用途、工程等を絞り、限られた経営資源を重点的に投入する方法です。

市場を絞る軸には、次のものがあります。

絞り込む軸　　　具体例

産業　　　自動車、航空宇宙、医療、半導体

顧客　　　完成品メーカー、装置メーカー、一次取引先

用途　　　試作、量産、設備保全、検査

技術　　　難削材、微細加工、画像処理、制御

数量　　　単品、小ロット、多品種、量産

地域　　　栃木県、北関東、首都圏

課題　　　人手不足、不良、納期、設備停止

取引段階　　　設計、試作、製造、検査、保守

例えば、「半導体産業へ参入する」という目標は広すぎます。

次のように絞り込むと、営業先と準備事項が明確になります。

北関東の半導体製造装置メーカーを対象に、少量・短納期のステンレス精密部品を、材料調達から洗浄・検査まで一括提供する。

この場合、必要になるのは、半導体そのものの製造技術ではありません。

装置メーカーの候補、部品仕様、洗浄・梱包条件、生産能力、品質記録等を確認することになります。

市場を絞ると、売上機会が減るように感じるかもしれません。

しかし、参入初期から複数の産業、顧客、製品へ同時に対応すると、営業資料、試作品、設備、人材が分散し、どの市場でも評価されない可能性があります。

最初は対象を絞り、取引実績とノウハウを蓄積した後、隣接市場へ展開する方が現実的です。

段階　　主な取り組み

第1段階　　一つの顧客課題へ対応する

第2段階　　同じ顧客の別製品へ展開する

第3段階　　同じ業界の別顧客へ展開する

第4段階　　同じ技術を隣接産業へ展開する

第5段階　　設計・保守等へ提供範囲を広げる

例えば、自動車向け治具で実績を得た企業が、その設計・製作能力をロボットハンド、半導体装置用治具、医療機器の組立治具へ展開する方法が考えられます。

一つの市場で得た実績を、別市場で通用する証拠へ変えることが重要です。

新規参入企業が優れた技術を持っていても、顧客には既存の取引先があります。

顧客が現在の取引先へ不満を感じていなければ、新たな企業を評価し、監査し、登録する負担を負う理由がありません。

したがって、顧客が取引先を追加・変更する場面を把握する必要があります。

・既存取引先の供給能力が不足している

・納期遅延が発生している

・品質問題が続いている

・廃業・事業承継の問題がある

・特定企業への依存を下げたい

・新製品で新しい技術が必要になった

・コストを見直したい

・試作や小ロットへ対応できない

・緊急時の代替先を確保したい

・地域に近い取引先を探している

新規営業では、自社の会社概要を説明するだけでなく、顧客が新しい取引先を必要とする理由を確認しましょう。

複数の成長産業へ展開できる可能性がある場合は、経営者の興味だけで一つを選ばず、評価項目を決めて比較します。

評価項目　　確認内容

顧客ニーズ　　具体的な課題・引き合いがあるか

自社との適合　　既存技術や設備を活用できるか

差別化　　競合より選ばれる理由があるか

参入障壁　　認証、規制、設備、品質要求

市場到達性　　顧客へ接触できるか

収益性　　売上、粗利益、継続性

投資額　　設備、開発、人材、認証費

参入期間　　初受注までに必要な期間

組織能力　　　担当者と生産能力を確保できるか

リスク　　顧客依存、需要変動、技術流出

各項目を5段階などで評価し、総合点だけでなく、致命的な条件がないかを確認します。

例えば、市場性と技術適合性が高くても、必要な設備投資を調達できない、品質責任者を配置できない場合は、すぐに参入できません。

不足する経営資源を、採用、教育、共同開発、外注、支援機関等によって補えるか検討します。

栃木県の成長産業へ参入するには、自社の技術を売り込むだけでなく、顧客が抱える課題を把握し、要求仕様、品質、価格、供給体制まで含めて対応する必要があります。

優れた加工技術や開発力があっても、顧客の調達条件を満たしていなければ受注にはつながりません。反対に、現在の技術が完成品へ直接使われなくても、治具、検査、保守、ソフトウェア、周辺サービスなどへ用途を変えることで参入できる場合があります。

参入方法は、完成品メーカーとの直接取引に限られません。

参入方法　　主な内容

直接参入　　完成品メーカーや事業会社へ部品・製品・サービスを供給する

間接参入　　一次・二次サプライヤー、商社、システム会社等を通じて供給する

共同開発　　大学、研究機関、他社等と技術や製品を開発する

用途転換　　既存技術を別の産業や工程へ応用する

周辺領域への参入　　治具、検査、保守、物流、教育、データ分析等を提供する

自社製品化　　受託加工等で培った技術を基に、自社製品やサービスを開発する

スタートアップ等との連携　　新しい技術と自社の生産・品質管理能力を組み合わせる

最初から大口の量産受注を目指す必要はありません。

市場調査、顧客ヒアリング、試作、評価、小規模受注を通じて、技術面と採算面の両方を確認します。各段階で継続・修正・中止を判断する仕組みを設ければ、過大な設備投資や開発費の発生を防ぎやすくなります。

栃木県の2026年度事業では、未来技術に関する支援を「知る」「試す」「つなぐ」「育てる」の段階に分け、参入相談、技術マッチング、実証、人材育成などを行う方針が示されています。

出典：栃木県「令和8（2026）年度とちぎ未来技術フォーラム事業計画」

栃木県の成長産業へ参入する際は、展示会への出展や設備の購入から始めるのではなく、参入目的と対象市場を明確にします。

一般的な流れは次のとおりです。

・参入目的と目標を決める

・対象とする産業・用途・顧客を絞る

・市場構造と参入経路を調査する

・顧客の要求仕様、認証、法規制を確認する

・顧客ヒアリングを行う

・自社の提案価値と不足能力を整理する

・試作・実証の条件を決める

・顧客評価と改善を繰り返す

・取引先登録、監査、見積もりへ対応する

・小規模受注から量産・継続取引へ移行する

各段階で成果物と判断基準を設定します。

段階　　主な成果物　　継続を判断する基準

目的設定　　参入目的、売上・利益目標、期限　　既存事業との相乗効果があるか

市場調査　　対象市場、用途、顧客候補一覧　　解決可能な顧客課題があるか

要求確認　　仕様、認証、法規制、品質条件　　自社または連携先で対応できるか

顧客検証　　ヒアリング記録、課題　　仮説顧客が費用を負担する課題か

試作・実証　　試作品、評価結果、改善事項　　技術・品質・費用の目標を満たすか

取引準備　　見積書、品質資料、供給計画　　継続供給と採算を両立できるか

初回受注　　製品・サービス、納入実績　　再受注や横展開の可能性があるか

事業化　　量産計画、投資計画、KPI　　必要利益と投資回収を見込めるか

「成長が期待できるから」という理由だけでは、対象市場や必要な投資を判断できません。

最初に、成長産業へ参入する目的を具体化します。

・既存事業の売上減少を補う

・特定顧客への依存度を下げる

・既存設備の稼働率を高める

・高付加価値案件を増やす

・自社技術の新しい用途を開発する

・若手人材を採用・育成する

・自社製品やサービスを開発する

・県外・海外へ販路を広げる

・脱炭素化や省人化の需要を取り込む

・将来の事業承継に向けて事業価値を高める

目的によって、適切な参入方法は異なります。

既存設備の稼働率向上が目的であれば、短期間で受注できる部品加工や試作案件が候補になります。自社製品化が目的であれば、市場調査、知的財産、販売体制まで含む中長期的な計画が必要です。

目標には、売上高だけでなく期限と採算を設定しましょう。

目標項目　　　設定例

顧客開拓　　12か月以内に有望顧客5社と面談する

試作　　18か月以内に有償試作を2件実施する

受注　　24か月以内に初回受注を獲得する

売上　　3年後に対象分野の売上比率を10％にする

収益　　開発費と追加固定費を含めて黒字化する

顧客分散　　最大顧客への売上依存度を引き下げる

技術　　必要な加工、検査、設計能力を社内へ蓄積する

人材　　対象分野を担当できる技術者と営業担当者を育成する

「自動車」「半導体」「医療福祉機器」といった産業名だけでは、顧客や必要技術を特定できません。

同じ産業内でも、用途や工程によって要求される品質、数量、価格、納期は異なります。

例えば、半導体分野には次のような市場があります。

・製造装置の部品

・搬送・位置決め機構

・真空・温度制御関連

・洗浄、表面処理

・画像検査

・工場の自動化

・装置保守

・消耗品

・工場設備・省エネルギー

・データ収集・解析

自社が対応できる顧客課題まで細分化しましょう。

◆対象市場＝産業×顧客の種類×用途・工程×提供方法×対象地域

例えば、「半導体産業へ参入する」ではなく、「半導体製造装置メーカー向けに、少量・短納期の精密加工部品を供給する」と定めれば、調査すべき顧客、競合、設備、品質条件が明確になります。

市場規模が拡大していても、自社が受注できるとは限りません。

中小企業が参入判断を行う際は、次の情報を優先して確認します。

・誰が製品・サービスを購入するか

・誰が仕様を決めるか

・誰が取引先を選定するか

・現在は何をどこから購入しているか

・既存の供給先にどのような不満があるか

・新規取引先へ切り替える条件は何か

・必要な品質、価格、納期、供給量はいくらか

・取引先登録や工場監査が必要か

・認証や業界規格が必要か

・試作から量産までどの程度の期間がかかるか

・価格決定権を誰が持つか

・市場へ直接参入できるか、商社等を介するか

Webサイトや統計だけでなく、展示会、業界団体、商談会、取引先、専門家へのヒアリングを組み合わせます。

対象企業を一覧化する場合は、次の情報を整理しましょう。

調査項目　　　主な内容

企業情報　　所在地、規模、事業内容、主要製品

調達対象　　部品、材料、装置、ソフトウェア、サービス

自社との接点　　既存取引先、金融機関、商社、支援機関等

推定課題　　人手不足、短納期、品質、コスト、脱炭素等

参入経路　　直接取引、一次サプライヤー、共同開発等

要求条件　　認証、監査、供給量、試作、情報管理

優先度　　市場性、自社適合度、接触可能性、採算性

次の行動　　紹介依頼、面談、展示会、提案書送付等

完成品メーカーとの直接取引が難しい場合でも、別の工程や取引階層から参入できる可能性があります。

成長産業のバリューチェーンには、次のような役割があります。

・研究開発

・設計

・材料供給

・部品加工

・表面処理

・組立

・検査

・搬送・物流

・システム構築

・販売

・保守・修理

・回収・再資源化

・教育・人材育成

・データ分析

自社の強みが顧客の完成品へ直接組み込まれなくても、製造装置、治具、検査工程、保守等で価値を提供できる場合があります。

例えば、高精度な測定能力を持つ会社は、部品の製造だけでなく、測定受託、検査治具の設計、品質データの作成支援などへ展開できます。

直接参入にこだわらず、自社が価値を提供しやすく、競争相手が少ない位置を探しましょう。

栃木県の成長産業へ参入するために必要な経営資源は、設備だけではありません。

営業、設計、品質保証、知的財産、資金管理、外部連携などを含む体制が必要です。

最初に、顧客の要求と自社の現状との差を整理します。

経営資源　　主な確認事項

技術　　加工、設計、材料、ソフトウェア、評価能力

設備　　生産能力、精度、検査、保守、更新時期

人材　　営業、技術、品質、製造、管理の担当者

品質　　手順、記録、変更管理、トレーサビリティ

知的財産　　特許、ノウハウ、図面、データの管理

販売　　顧客接点、提案資料、商社・代理店

財務　　開発費、運転資金、設備資金、回収期間

外部連携　　大学、試験研究機関、他社、専門家

経営管理　　責任者、予算、KPI、継続判断

リスク管理　　法規制、情報管理、供給停止、事故対応

不足する経営資源は、すべて自社で保有する必要はありません。

次の方法を比較します。

対応方法主な特徴

自社で構築するノウハウを蓄積しやすいが、時間と固定費がかかる

採用する必要な経験を得られるが、採用・定着に課題がある

購入する設備等を継続利用できるが、稼働率が低いと負担になる

外注する初期投資を抑えられるが、納期・品質・秘密管理が課題になる

共同利用する高額設備を利用しやすいが、利用条件や予約の確認が必要になる

他社と連携する相互の強みを活かせるが、役割と利益配分の調整が必要になる

大学等と共同研究する専門知識を活用できるが、事業化まで時間がかかる場合がある

M&A・事業提携を行う経営資源をまとめて得られる可能性があるが、費用と統合負担がある

新しい設備を導入すれば参入できるとは限りません。

設備投資前に、少なくとも次の内容を確認します。

・具体的な顧客候補がいるか

・顧客の要求仕様を満たす設備か

・試作と量産のどちらへ使うか

・想定受注量はいくらか

・必要な稼働率を確保できるか

・既存設備で代替できないか

・外注や共同利用の方が適切ではないか

・設置場所、電源、空調等を確保できるか

・操作・保守できる人材がいるか

・検査設備も必要ではないか

・材料費や人件費を含めて利益が出るか

・顧客仕様が変わった場合に転用できるか

・設備故障時の代替手段があるか

・投資回収までの資金繰りを維持できるか

投資採算は、設備本体の価格だけで判断しません。

◆総投資額＝設備本体＋設置工事＋治具・工具＋検査設備＋教育＋保守＋認証＋立上げ損失＋運転資金

例えば、加工設備を導入しても、測定・洗浄・梱包の能力が不足していれば、顧客の要求を満たせない場合があります。

設備ごとの稼働率、限界利益、維持費を試算し、受注が計画の半分にとどまった場合でも資金繰りを維持できるか確認しましょう。

需要が確定していない段階では、外注、レンタル、共同利用設備などを活用する方法があります。

栃木県産業技術センターでは、技術相談、依頼試験、施設・機器の利用、研究開発、人材育成などの支援を行っています。利用可能な設備、料金、予約、対象者、試験結果の取扱い等は事前に確認してください。

出典：栃木県産業技術センター

外部設備を利用することで、次の内容を確認できます。

・想定する加工や試験が可能か

・必要な精度を実現できるか

・顧客が求める評価データを取得できるか

・社内へ設備を導入する必要があるか

・操作できる人材を育成できるか

・試作費と量産費の差はいくらか

・外注を継続した場合の納期と採算はどうか

試作段階では外部設備を使い、受注見込みが高まってから自社設備を導入するなど、段階的に投資しましょう。

成長産業への参入を技術者一人へ任せると、通常業務と並行できず、活動が止まる可能性があります。

少なくとも次の役割を決めます。

役割　　　主な業務

経営責任者　　参入方針、予算、継続・撤退の判断

プロジェクト責任者　　全体進行、部門間調整、KPI管理

営業担当　　顧客探索、ヒアリング、提案、商談

技術担当　　仕様確認、設計、試作、技術課題の解決

製造担当　　工程設計、生産能力、原価、納期管理

品質担当　　検査、記録、監査、変更・不良対応

財務担当　　投資判断、資金調達、採算・資金繰り管理

法務・知財担当　　契約、秘密保持、知的財産、法規制

外部連携担当　　大学、支援機関、連携企業との調整

小規模企業では一人が複数の役割を兼ねる場合があります。その場合でも、誰が何を決めるかを明確にします。

特に品質保証や契約確認を開発の最終段階まで後回しにすると、顧客要求へ対応できず、試作をやり直す可能性があります。営業、技術、製造、品質が初期段階から情報を共有しましょう。

「AI人材」「半導体人材」といった名称だけでは、採用・育成すべき能力が分かりません。

必要な業務を分解します。

・顧客の技術課題を聞き取る

・仕様書や図面を読解する

・原価と見積もりを作成する

・試作工程を設計する

・製造条件を設定する

・測定・検査を行う

・品質記録を作成する

・データを収集・分析する

・法規制や認証へ対応する

・外注先を管理する

・顧客監査へ対応する

・不具合の原因を分析する

・製造工程を標準化する

・顧客へ技術説明を行う

そのうえで、社内育成、採用、外部専門家のどれで補うかを決めます。

一人の専門人材へ依存すると、退職や異動によって参入活動が止まる可能性があります。業務手順、加工条件、顧客との合意事項、失敗事例を文書化し、複数人が対応できる体制を整えましょう。

栃木県の2026年度事業計画でも、三次元CAD、マシニングセンタ、航空宇宙分野の図面・加工・精密測定などに関する人材育成が予定されています。研修の内容、対象者、開催時期は年度ごとに確認が必要です。

出典：栃木県「令和8（2026）年度とちぎ未来技術フォーラム事業計画」

自社だけで製品やサービスを完成させられない場合は、外部の技術や販路を組み合わせます。

連携先　　　主な役割

大学・高等専門学校　　基礎研究、解析、専門人材、共同研究

公設試験研究機関　　技術相談、試験、測定、設備利用

同業・異業種企業　　加工、設計、材料、ソフトウェア等の補完

大手企業・事業会社　　顧客課題、実証環境、販売・量産

スタートアップ　　新技術、ソフトウェア、事業モデル

商社　　顧客紹介、調達、輸出入、契約・物流

システムインテグレーター　　ロボット、設備、IT等の統合

金融機関　　資金調達、取引先紹介、事業計画支援

弁護士・弁理士　　契約、知的財産、規制、紛争予防

コンサルタント等　　市場調査、品質、認証、事業化支援

栃木県の2026年度事業では、成長産業参入コーディネーターや専門家派遣、企業間マッチング、産学官金連携、企業と産業技術センターによる共同研究などが計画されています。

出典：栃木県「令和8（2026）年度とちぎ未来技術フォーラム事業計画」

ただし、紹介やマッチングを受ければ、自動的に共同開発や受注へ進むわけではありません。

相談前に、次の内容を一枚程度に整理しましょう。

・自社の技術と設備

・解決したい顧客課題

・対象市場・用途

・現在の開発段階

・不足している技術・人材

・希望する連携先

・自社が提供できるもの

・連携先へ期待するもの

・想定スケジュール

・予算

・秘密保持の必要性

・事業化後の販売方法

「良い連携先を紹介してほしい」だけでなく、自社が何を提供し、何を補ってほしいのかを明確にすることが重要です。

栃木県の成長産業へ参入する際は、市場調査、技術開発、試作、設備投資、認証取得、販路開拓、人材育成など、複数の課題へ対応する必要があります。

これらをすべて自社だけで進める必要はありません。

栃木県内には、経営相談、技術相談、試験・測定、共同研究、企業間マッチング、海外展開、資金調達などを支援する機関があります。また、技術開発、設備導入、実証、展示会出展、認証取得等の費用を対象とする補助金・助成金が実施される場合もあります。

ただし、相談先や支援制度によって、対象企業、支援内容、費用、募集期間が異なります。

課題　　　主な相談先

参入分野を決めたい　　栃木県、栃木県産業振興センター、よろず支援拠点

自社の強みを整理したい　　中小企業診断士、成長産業参入支援専門家

技術的な課題を相談したい　　栃木県産業技術センター、大学、高等専門学校

試験・測定を行いたい　　栃木県産業技術センター、民間試験機関

共同開発先を探したい　　栃木県、産業振興センター、大学、金融機関

顧客や連携先を探したい　　産業振興協議会、商社、金融機関、展示会等

生産性を高めたい　　よろず支援拠点生産性向上支援センター、専門家

補助金を確認したい　　栃木県、産業振興センター、商工会・商工会議所

資金を調達したい　　金融機関、日本政策金融公庫、信用保証協会

海外へ展開したい　　ジェトロ栃木、金融機関、商社

契約・知財を確認したい　　弁護士、弁理士、知財総合支援窓口

認証を取得したい　　認証機関、専門コンサルタント、産業振興センター

支援制度を利用すること自体を目的にしてはいけません。

自社の課題と目標を整理し、必要な支援だけを組み合わせることが重要です。

栃木県の成長産業に関する相談先は、経営、技術、販路、資金などの分野によって異なります。

「成長産業へ参入したい」と相談するだけでなく、現在の状況と相談したい内容を整理してから連絡すると、具体的な支援につながりやすくなります。

栃木県工業振興課へ相談する

栃木県産業労働観光部工業振興課ものづくり企業支援室では、県内ものづくり企業を対象として、技術・製品開発、新分野進出、生産性向上、脱炭素化、人材育成、企業間連携などに関する施策を実施しています。

主な相談内容として、次のようなものが考えられます。

・自動車、航空宇宙、医療福祉機器産業への参入

・半導体、ロボット、宇宙等の新たな重点分野への参入

・技術・製品開発

・成長産業参入支援専門家の活用

・企業間・産学官連携

・実証事業

・生産設備の導入

・脱炭素化

・セミナー、研究会、展示会

・補助金・助成制度

・国の研究開発支援制度に関する相談

栃木県は、戦略3産業と未来技術の振興に向けて、企業、大学、産業支援機関等によるネットワークの構築や各種支援事業を行っています。

出典：栃木県「世界に誇るものづくり県強靱化プロジェクト」

個別制度の募集ページには、対象者、対象事業、申請方法、問い合わせ先が掲載されます。

年度の初めだけでなく、追加募集や新しい事業が実施される場合もあるため、栃木県のWebサイトを定期的に確認しましょう。

出典：栃木県「工業振興課ものづくり企業支援室の事業」

栃木県では、自動車、航空宇宙、医療福祉機器の戦略3産業について、産業振興協議会を設けています。

・とちぎ自動車産業振興協議会

・とちぎ航空宇宙産業振興協議会

・とちぎ医療福祉機器産業振興協議会

協議会では、年度によって次のような事業が実施されます。

・業界動向や技術動向に関するセミナー

・技術者向け研修

・企業見学会

・展示会への共同出展

・大手企業や関係機関との交流

・企業間マッチング

・人材確保・育成

・技術・製品の提案機会

・研究会・ワークショップ

・会員企業間の情報交換

例えば、2026年度の事業では、戦略3産業に携わる企業を対象とした人材育成、企業見学会、販路開拓等が計画されています。

出典：栃木県「とちぎ航空宇宙産業振興協議会」

協議会へ加入しただけで受注できるわけではありません。

自社の技術資料、対応可能な仕様、設備、品質体制、過去の実績を整理し、セミナーや交流会で得た接点を個別の面談や提案へつなげる必要があります。

とちぎ未来技術フォーラムは、AI・IoT・ロボット、光学、環境・新素材等の未来技術について、企業、大学、支援機関等の連携を促進する枠組みです。

2026年度の事業計画では、次の4つの方針が示されています。

方針　　　主な内容

知る　　技術動向、事例、導入・活用方法を理解する

試す　　実証等によって投資効果や実現可能性を確認する

つなぐ　　企業、大学、研究機関等との連携を進める

育てる　　技術を活用できる組織と人材を育成する

また、半導体・ロボット分野への参入事例や技術を学ぶセミナー、専門技術ワークショップ、技術マッチング、共同研究なども計画されています。

出典：栃木県「とちぎ未来技術フォーラム」

自社が未来技術を開発する場合だけでなく、AIやロボットを自社工場へ導入したい場合、スタートアップ等と連携したい場合にも活用できる可能性があります。

栃木県では、成長産業への新規参入や販路拡大を目指す県内ものづくり企業に対し、専門家を派遣する事業が実施される場合があります。

2026年度の成長産業参入支援専門家派遣では、主に次の支援が案内されました。

・技術的な強みの見極め

・成長産業へ参入するための事業戦略策定

・業態転換の検討

・自社技術を売り込む方法の指導

・販路拡大に向けた伴走支援

同年度は、原則5回以内、企業側の費用負担なしとして募集されました。募集は終了していますが、同様の事業が次年度以降も実施されるとは限らないため、最新情報を確認してください。

出典：栃木県「令和8（2026）年度成長産業参入支援専門家派遣」

専門家派遣では、短期間ですべての課題を解決することは困難です。

相談前に次の内容を整理しましょう。

・参入したい産業・用途

・参入を検討する理由

・自社の技術・設備

・主要顧客と売上構成

・現在の営業方法

・これまでに行った市場調査

・顧客候補

・不足している技術・人材

・設備投資の予定

・3年程度の売上・利益目標

・専門家へ相談したい事項

公益財団法人栃木県産業振興センターでは、県内中小企業等を対象に、経営、技術開発、販路開拓、知的財産、専門家派遣、助成金などの支援を行っています。

成長産業への参入では、次のような相談先として活用できます。

・経営課題の整理

・技術開発・新製品開発

・企業間マッチング

・専門家の紹介・派遣

・展示会・商談会

・助成制度

・知的財産

・創業・新事業

・取引上の問題

・研究開発室・インキュベート施設

・関係支援機関との連携

栃木県産業振興センターには複数の相談窓口や支援事業があるため、最初に相談目的を伝え、適切な担当部署を確認しましょう。

出典：栃木県産業振興センター

栃木県の成長産業への参入では、技術開発、実証、設備導入、販路開拓、認証取得などに補助金・助成金を利用できる場合があります。

ただし、制度は年度ごとに新設、変更、終了されます。

以下は2026年度に実施・公表された主な制度を基にした整理です。募集が終了している制度も含まれるため、実際に申請する際は最新の公募情報を確認してください。

事業段階　　　活用を検討する支援

市場調査・戦略策定　　専門家派遣、よろず支援、商工団体

基礎研究・技術開発　　未来チャレンジファンド、Go-Tech事業等

試作・実証　　未来技術実装、革新技術導入実証等

共同開発　　イノベーションエコシステム関連支援

設備導入　　県の生産性向上支援、ものづくり補助金等

供給体制　　強化特定重要物資関連の県補助金等

販路開拓　　展示会出展、商談会、販路開拓助成

認証取得　　未来チャレンジファンド等

海外展開　　ジェトロ、海外展示会・外国出願関連支援

人材育成　　県の講座、協議会・フォーラムの研修

とちぎ未来チャレンジファンド活用助成事業は、県内中小企業者等が行う技術の高度化、新製品開発、生産性向上、販路開拓、認証取得等を支援する制度です。

2026年度には、次の助成事業が案内されています。

助成事業　　主な対象　　2026年度の助成上限・助成率

技術高度化・製品開発等　　技術改善、新製品・新技術の開発等　　上限500万円・3分の2以内

生産性向上　　生産性向上に必要な取り組み　　上限300万円・3分の2以内

販路開拓・認証取得　　展示会、販路開拓、認証取得等　　上限150万円・3分の2以内

出典：栃木県産業振興センター「とちぎ未来チャレンジファンド活用助成事業」

2026年度第2次募集は、8月17日から9月30日までと案内されています。

出典：栃木県産業振興センター「令和8年度とちぎ未来チャレンジファンド活用助成事業第2次募集」

制度を選ぶ際は、単に設備を購入したいのか、新製品を開発するのか、販路を開拓するのかを区別します。

例えば、設備を導入する場合でも、新製品開発に必要な設備なのか、既存製品の生産性向上に使う設備なのかによって、適切な申請区分や対象経費が異なる可能性があります。

栃木県では、AI、IoT、ロボット等の未来技術を活用した実証やデータ利活用に関する取り組みを支援する制度が実施される場合があります。

2026年度の未来技術実装支援事業費補助金は最大750万円として募集されましたが、同年度の募集は終了しています。

出典：栃木県「工業振興課ものづくり企業支援室の事業」

活用を検討する場合は、システムや機器の導入だけでなく、次の内容を整理する必要があります。

・解決する経営・社会課題

・使用する技術

・実証する内容

・取得するデータ

・成功条件

・導入前後の比較方法

・実証後の事業化

・県内への波及効果

・技術提供者との役割分担

・継続運用に必要な費用と人材

単なる機器更新やソフトウェア購入では、制度目的に合わない可能性があります。

「何を導入するか」よりも、「どの課題を、どの技術で、どの程度改善し、その成果をどう事業化するか」を明確にしましょう。

2026年度のものづくり産業生産性向上支援補助金では、県内中小企業者等が行う効率的な生産方法の導入、生産技術の高度化、原材料供給の効率化等に必要な生産設備導入を支援しました。

2026年度の支援内容は、補助上限1,000万円、補助率2分の1以内とされています。同年度は既に交付決定が公表されているため、新規申請ができる状態ではありません。

出典：栃木県「令和8年度ものづくり産業生産性向上支援補助金」

交付決定事例には、航空宇宙関連の検査設備、EV部品の量産設備、半導体関連部品の研磨設備、画像検査、生産自動化などが含まれています。

採択事例を確認すると、制度が重視する課題や計画の具体性を理解できます。

ただし、採択企業と同じ設備を導入すれば採択されるわけではありません。自社の経営課題、導入効果、付加価値、生産性、実現可能性を説明する必要があります。

栃木県では、経済安全保障上の特定重要物資等に関連する部品や材料の生産、技術開発、供給体制強化を支援する補助金が実施されています。

2026年度の特定重要物資関連サプライチェーン強靱化支援補助金では、補助上限1,000万円、補助率2分の1以内として、関連する生産設備導入等が支援されました。

出典：栃木県「令和8年度特定重要物資関連サプライチェーン強靱化支援補助金」

対象となり得る物資には、半導体、蓄電池、工作機械・産業用ロボット、航空機部品、先端電子部品、永久磁石、重要鉱物、宇宙機器産業関連物資などがあります。

ただし、対象産業の顧客と取引しているだけで、必ず対象になるとは限りません。

次の内容を説明できるようにしましょう。

・対象となる物資・部品との関係

・サプライチェーン内での自社の役割

・現在の供給上の課題

・設備導入や技術開発による改善

・生産能力や供給安定性の向上

・県内産業への効果

・顧客からの要請や需要の根拠

・原材料・外注先の調達体制

・事業終了後の継続方法

栃木県では、県内中堅・中小企業等が、大学、試験研究機関、他企業等と連携して行う新技術、新製品、新サービスの開発を支援する事業が実施されています。

2026年度の事業計画では、中小企業等について補助上限2,000万円、補助率2分の1以内のイノベーションエコシステム推進補助金が示されました。

出典：栃木県「令和8年度とちぎ未来技術フォーラム事業計画」

連携事業では、複数の組織が集まるだけでは不十分です。

・各者の強み

・担当する研究・開発

・費用負担

・開発責任者

・意思決定方法

・知的財産の帰属

・成果の利用方法

・事業化後の販売

・収益の分配

・開発中止時の取扱い

これらを事前に明確にする必要があります。

補助期間内に試作品を完成させるだけでなく、その後、誰が製造し、誰が販売し、どの顧客から売上を得るのかまで計画しましょう。